Investigaciones demuestran que los negociadores que se reúnen personalmente alcanzan mejores resultados que quienes negocian virtualmente. Las negociaciones prosperan cuando hay presencia física. Darse las manos, tener contacto visual, comer juntos, celebrar una reunión distendida en una sala de juntas, son herramientas para el comercio que facilitan construir lazos estrechos.
Desafortunadamente, durante la pandemia del COVID-19 las mejores prácticas de negociación deben hacerse a un lado, puesto que negociar en persona no es la opción más segura; aún así, los negocios deben continuar. Katherine Shock, editora de “Negotiation Briefings” sugiere cinco consejos para aprovechar los medios de comunicación con que disponemos en esta crisis.
- Considere las posibles oportunidades de su acuerdo. La economía está desesperada para que la estimulen, pero los negociadores deben pensárselo bien antes de emprender una negociación importante online.
- Apóyese en los diferentes medios de comunicación. Incluso si se trabaja desde el hogar, los negociadores se marean con todos los recursos que tienen a su alcance: ¿Cuándo escoger entre una video conferencia, un correo o un mensaje de texto? Lo aconsejable es usar la herramienta que mejor se adapte a la tarea. Por ejemplo, en las etapas previas de una negociación, una video llamada puede ser más apropiada para hacer “rapport” y tener contacto visual. Luego, los emails y las aplicaciones para compartir archivos pueden facilitar el intercambio de documentos. Si surge una idea rápida, podría ser de utilidad acudir a WhatsApp o un chat. En cualquier momento, si surge la frustración, lo mejor es tomar el teléfono y hacer una llamada.
- Dele a la otra parte el beneficio de la duda. Aunque los emojis a veces ayudan, los correos y los mensajes de texto pueden ser malintepretados con facilitadad. Es en esos momentos donde aparece la incertidumbre y el conflicto puede emerger. Por ejemplo, si la otra parte no responde, lo ideal es no asumir que nos ignoran, y sería inoportuno reaccionar con un mensaje un poco fuerte. En tal caso, puede ser más recomendable preguntarle si sus seres queridos están bien, si necesita algo en lo cual ayudarle. Además de que lo correcto es cuidar el lado humano de las relaciones, estas consideraciones pueden ayudar a construir confianza y hacer el acuerdo más duradero.
- Sea colaborativo. Durante la actual crisis, las personas suelen sacar a flote sus mejores virtudes y sus peores instintos. Esto puede suceder también entre colegas, amigos y seres queridos. Hay que tomarlo en cuenta.
No convierta esto en la “nueva normalidad”. Conforme se vayan flexibilizando las restricciones de distanciamiento social, los negociadores deberán estar dispuestos a reencontrarse personalmente. Lamentablemente, muchos verán el ahorro que generan las negociaciones virtuales. Pero eso es un error, precisamente porque la investigación demuestra que los mejores acuerdos se logran cara a cara. Entonces, cada vez que negocie en línea, recuerde las grandes oportunidades y lluvias de ideas que surgieron luego de una negociación presencial.
