Por: Roy Campos.   4 febrero

Todos tenemos opiniones previas sobre las personas y las organizaciones; incluso si no sabemos nada de alguien con quien vamos a negociar, eso es en sí un prejuicio.

Un prejuicio es un concepto preconcebido hacia algo o alguien, que generalmente se aplica en sentido negativo. No obstante, saber utilizarlo a favor en una negociación, es una ventaja. Para Korobkin y Guthrie, profesores en la escuela de leyes de UCLA y Vanderbilt respectivamente, hay cuatro tipos de prejuicios que si se gestionan bien en una negociación, pueden dar resultados satisfactorios.

  1. Anclaje. Consiste en hacer una oferta extrema al principio de una negociación. La teoría dice que es mejor escuchar la oferta inicial, pero si se empieza desde un punto muy alto o muy bajo, es posible cambiar las creencias de la otra parte sobre lo que se negocia. Por ejemplo, si un corredor de bienes raíces ofrece un precio muy elevado de una casa, quizá la otra parte interprete que es un lugar muy exclusivo o con más valor del que creía. Aunque es una movida riesgosa, bien utilizada puede ser efectiva.
  2. Comparaciones. Se puede influenciar el parecer de la otra parte cuando es susceptible de apoyar sus decisiones en situaciones parecidas preexistentes. Por ejemplo, en el ámbito legal, cuando se defienden casos que han tenido antecedentes similares, a veces se puede conciliar con la contraparte explicando cómo en otras situaciones se llegó a un acuerdo favorable para ambos.
  3. Reformulación. Consiste en replantear la negociación en términos de las ganancias para la otra parte, o incluso plantearlo como una situación ganar-ganar, donde ambas partes se vean favorecidas. Este abordaje inicial permite que la otra parte pierda su aversión al riesgo y su temor a perder dinero. Más bien eleva su confianza y puede facilitar el logro de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
  4. Contrastes. Así se le llama al efecto de persuasión que se produce cuando se ponen sobre la mesa diferentes opciones. Por ejemplo, si hay que hacer un cobro de $20.000, se puede proponer hacer cuatro pagos de $5.000 en el próximo cuatrimestre; o dar un adelanto de $5.000 en el momento, para seguir pagando $5.000 mensuales en el próximo trimestre, al final del cual se entregará el producto. Poner estas opciones sobre la mesa puede agilizar el acuerdo y hacer de la relación algo más distendido.