Tenía 20 años de experiencia, una carrera en gerencia, pero un negocio que no crecía; vea la decisión que lo llevó a duplicar las ventas

“Creía que sabía de todas todas“, dijo Juan José, cuando lo invitaron a un curso de Fundes, realizado en alianza con Cargill, la firma propietaria de Pipasa. ¿Qué le podrían enseñar?

Él es oriundo de Naranjo. Nació y creció en medio de una familia dedicada al campo, en especial a la producción de café, un cultivo tradicional en la zona de Occidente y en este cantón alajuelense, en especial.

En su casa, encabezada por su madre María de los Ángeles Vega Arce, él y sus tres hermanos aprendieron a trabajar en la agricultura y en las cosechas cafetaleras cada año. Pero Juan José terminó el colegio muy lejos de ahí, en Liberia, Guanacaste.

Allá consiguió un trabajo de agente de ventas de Coopemex, una cooperativa de ahorro y crédito que cerró mucho después, en 2010. Trabajaba y estudiaba.

Después pasó a ser parte del equipo de eventos especiales de la firma Bimbo, donde estuvo dos años. En paralelo, estudió administración en la Universidad de Ciencias Empresariales, en Alajuela. Estaba preparado.

En 2004 pasó a trabajar en Pipasa. Era un puesto comodín como administrador de puntos de venta de la cadena. En ese momento, la compañía tenía más de 30 tiendas. Él sustituía, en forma temporal, a los administradores en propiedad cuando se incapacitaban o estaban de vacaciones. Le tocó estar al frente de las agencias de Liberia, Nicoya y San Carlos, por ejemplo.

Entonces Pipasa cambió el modelo de gestión y concesionó las agencias. En 2008, Juan José y un socio —que luego se retiró— asumieron la que se ubicaba en el centro de San Rafael de Alajuela, al costado sur de la Iglesia Católica. Fue su inicio como emprendedor con Pollo y Más.

En ‘stand by’

La ubicación de la agencia y los productos aseguraban un mercado fijo en la práctica. Pero los ¢4 millones de ingresos mensuales no eran suficientes y no aumentaban.

“Eso daba apenas para sobrevivir”, confiesa Juan José.

Así tuvo que enfrentar las crisis que se aparecen cada ciertos años, según los ciclos en la economía. La primera de ellas, precisamente, en aquella época cuando estalló la burbuja financiera en Estados Unidos, afectando a todos los países y a Costa Rica también.

Pero él reconoce que las recesiones son parte de la actividad. A partir de su conocimiento y de su experiencia, aplicó diferentes medidas y acciones para superarlas.

“Siempre fui creativo para innovar y promover el negocio”, afirma.

Aún así, el proyecto no daba para más. No desistió, pues considera que emprender “es para valientes”.

Enfrentó también la crisis de 2018 en Costa Rica, cuando hubo bloqueos contra la reforma fiscal y la actividad económica se frenó. La del 2020, cuando se decretó el confinamiento sanitario por la pandemia del Covid-19 (durante marzo, abril y mayo) y por las posteriores medidas de restricción. Y la de 2022, cuando la inflación aumentó entre marzo y setiembre.

Juan José se mantuvo en pie. Reconocía que no era suficiente, aunque no identificaba cómo empujarlo más. Hasta que recibió la invitación a participar en un programa impulsado por Fundes, denominado “Prosperando con nuestros clientes”.

Se trata de un curso que Fundes realiza desde 2014 a nivel de América Latina junto con más de 300 multinacionales (como Cargill), instituciones y fundaciones para capacitar microempresas y transformar sus cadenas de valor en sistemas sostenibles. Durante 12 años ejecutaron más de 600 proyectos.

Para empresas como Cargill, el curso les permite contar con proveedores locales más competitivos, digitalizados y alineados con los estándares de cumplimiento ambiental y social, inclusión, equidad y resiliencia comunitaria.

“Nuestro propósito sigue siendo ser el puente que une la escala de la gran empresa con la agilidad de la pequeña”, dijo Mauricio Ramírez, director ejecutivo de Fundes.

De la duda a los resultados

Cuando lo invitaron a participar en el curso en 2025, Juan José llevaba un cuarto de siglo en gestión de negocios y hacía años había terminado su carrera de administración.

No creía que le fueran a enseñar nada. Resultó todo lo contrario. La capacitación le mostró que lo que estuvo haciendo durante todo ese tiempo era vender por vender.

Lo primero que se dio cuenta era que debía ordenarse. Cada mes, con los ingresos obtenidos, pagaba a los proveedores, los servicios (agua, electricidad) y a sus colaboradores. Al final, se la jugaba en lo personal con lo que quedaba.

También creía que podría vender hasta ¢15 millones mensuales, a pesar de no tener el músculo y los recursos suficientes que lo hicieran posible.

Con el curso empezó a tener mayor control de los inventarios y de los pagos. Y aprendió a definir las metas más realistas, a determinar los segmentos de mercado, a planificar lo que debía hacer y a mercadearse en redes sociales y mediante WhatsApp.

Otra acción estratégica que aplica es la personalización, cuidando la atención de clientes que piden cortes especiales por ejemplo, mientras que antes solo se fijaba en competir por precio. Además, ahora se fija más en la calidad del servicio y de la atención al cliente. Tras meses “durísimos”, los resultados se dieron.

“Empecé a aplicar un montón de cosas”, dice él. En el curso, realizado entre marzo y julio de 2025, empezaron 15 concesionarios. “Dupliqué las ventas”, responde cuando se le pregunta por los resultados de todo eso. Y dio un paso más.

En octubre de 2025 adquirió la concesión de una agencia en Belén. Le llevó tres meses de gestiones de permisos en la municipalidad y el Ministerio de Salud, así como una fuerte inversión.

Ahora piensa que podría adquirir otras más, aunque confiesa que falta mucho por mejorar.

“No hay que dejar de capacitarse, de aprender y de aprovechar”, repite Juan José. “Vamos encaminados. Los pequeños cambios son muy importantes. Todo el mundo vende pollo, pero hay que diferenciarse”.