Escuchar
La corriente principal en economía supone que las personas se comportan como economistas sofisticados altamente racionales que (hacen como que) resuelven complejos problemas de optimización o, como los llama Thaler, "Econs". Los conductistas argumentan, en cambio, que la gente decide y se comporta como humanos, comete errores, se "porta mal".
Hace más de 40 años, enseñando microeconomía, Thaler se dio cuenta de que sus estudiantes no se parecían a lo que él mismo enseñaba. Se quejaban de la dificultad de los exámenes y a Thaler se le ocurrió calificarlos sobre base 137 en lugar de base 100. Así recibirían calificaciones más altas en números absolutos.
En un mundo poblado de "Econs", no importa la base sobre la que se califica (importan los precios relativos, no los nominales). Y sorpresivamente las quejas sobre la dificultad de sus exámenes disminuyeron. Más raro aún, un estudiante que sacaba 96 sobre 137 (70%) estaba más contento que uno que sacaba 72 sobre 100. ¿Cómo era posible esa violación de la racionalidad?
LEA: Buscar el amor de los clientes es el paso fundamental para cambiar su modelo de negocios
Thaler comenzó a acumular una lista de "factores supuestamente irrelevantes" para la economía tradicional, comportamientos "tontos" que no se acomodaban a las predicciones de la teoría convencional. Si las primeras palabras de un economista son "oferta y demanda", las que siguen son "costo de oportunidad" (lo que uno deja de hacer o ganar por hacer otra cosa).
Sin embargo, hay muchos ejemplos en los cuales el costo de sacar el dinero del bolsillo es más importante que el costo de oportunidad. Por ejemplo, cuando empezaron a utilizarse las tarjetas de crédito, muchos negocios cobraban precios diferentes con tarjeta y de contado (aún ocurre en economías con inflación).
En principio, debería ser lo mismo para el consumidor si se hace un descuento o se cobra un recargo a quien utiliza una tarjeta de crédito. Pero los emisores de tarjetas hicieron lobby por los descuentos. "¡A la gente no le gustaba pagar un recargo por usar el plástico! Pagar un recargo es sacar plata del bolsillo, pero no recibir un descuento es un costo de oportunidad vago y abstracto. Es una violación al principio de que el dinero es fungible.
Y hay otros ejemplos: gente que mantiene plata en sus cajas de ahorro sin recibir ningún interés a cambio y se financia con atrasos en las tarjetas de crédito a tasas muy altas.
En la visión tradicional, los economistas se enfocan en los niveles de riqueza. Sin embargo, los conductistas piensan en la respuesta a cambios en la riqueza. Una implicancia clave es que las pérdidas nos lastiman el doble que el placer que derivamos de una ganancia del mismo monto. Actualmente, es un hecho aceptado, "pero varias décadas atrás era una herejía".
Los "Econs" sólo obtienen satisfacción de lo que Thaler llama la "utilidad de la adquisición", que es la diferencia entre la utilidad de usar algo menos el costo de oportunidad de adquirirlo. No esperamos que nos cobren lo mismo por una cerveza en el supermercado que en un hotel de lujo en la playa. Pero si nos cobraran 5 o 10 veces más nos sentiríamos estafados. Esto Thaler lo llama "utilidad de la transacción".
En un mundo de "Econs" debería ser irrelevante, pero lo cierto es que los términos de una transacción, si es justa o injusta, también importan. "¿Cuántas veces compramos algo sólo porque está barato?". Thaler discute con la forma usual de hacer economía: hay que hacer modelos descriptivos de la conducta humana.
En cambio, los economistas adhirieron durante muchos años a una justificación de la utilización de supuestos irrealistas que le debemos a Milton Friedman: un jugador de billar experto no resuelve las "complicadas fórmulas matemáticas" que implican la carambola que quiere realizar. Simplemente se comporta "como si" resolviera el problema matemático.
LEA: Gerencia: ¿Cuán universales son los criterios de compra del cliente?
Thaler y los conductistas creen que "la economía tiene que ser una teoría de todos y no sólo de los expertos", o que "nosotros no jugamos al ajedrez como un gran maestro, no invertimos como Warren Buffett y no cocinamos como un Masterchef".
Anomalías financieras
De a poco, Thaler orientó su carrera a la investigación de anomalías financieras que afectan incluso a los inversores más sofisticados que supuestamente deberían parecerse más a los "Econs" que a la gente de carne y hueso. Tradicionalmente, los economistas miraron los mercados financieros como lo más parecido al funcionamiento de un mercado ideal. Tanto así que una de la hipótesis más establecida en economía fue (¿es?) la de mercados eficientes que Thaler descompone en dos afirmaciones: los precios de los activos financieros son los correctos y no es posible ganarle al mercado en forma consistente. Ahora, ¿cómo refutar la eficiencia de mercado?
Junto a un coautor, De Bondt, encontraron evidencia de fuerte sobrerreacción de los mercados. Otro economista, Shiller, mostró que los precios de las acciones varían muchísimo más que las predicciones realizadas con modelos de valuación tradicionales. Las anomalías se acumulaban. Llegó la crisis financiera global de 2008, no anticipada por la mayoría, y que dejó a los economistas (algo) más abiertos a explicaciones alternativas.
Thaler argumenta que la gente mantenía una contabilidad mental en la que separaba el dinero invertido en la casa propia de los ingresos para gastos corrientes. Algunos cambios (qué intereses podían deducirse, la aparición de originadores de hipotecas y la baja de la tasa de interés) derribaron esta barrera y "erosionaron la norma social de que el patrimonio inmobiliario era sacrosanto".
La gente empezó a financiar consumo, especialmente de bienes durables, como autos, a partir del aumento del valor de la propiedad, y la posibilidad de tomar hipotecas sobre un valor mayor. Cuando la burbuja inmobiliaria reventó en 2008, el consumo cayó y el desempleo subió, lo que no había ocurrido cuando explotó la burbuja tecnológica de 2000/2001. Además, la crisis es ejemplo de otros "malos comportamientos", como la falta de autocontrol, el sesgo hacia el presente y la inconsistencia temporal.
Thaler da por hecho que la economía conductista está camino de ser la corriente principal. Ciertamente hoy la penetración en la enseñanza es mucha y es parte de la formación estándar del economista. Pero el propio Thaler reconoce que la revolución está incompleta. Mientras que las finanzas conductistas tienen una respetable cantidad de practicantes, los macroeconomistas son muchos menos. Tal vez porque en macro las teorías son más difíciles de contrastar y porque la disponibilidad de datos es escasa, especula Thaler. O porque los macroeconomistas aún tienen que saldar la grieta entre los que quieren más gasto y más activismo, y los que quieren menos. Ni hablar de los límites para realizar experimentos.
Thaler peca de cierto optimismo. Las revoluciones científicas sólo se completan cuando hay un paradigma alternativo mejor. Aún hoy los libros de texto y los currículum están poblados de Econs, y hay relativamente pocos humanos. En parte por la resistencia usual a cambiar lo aprendido. En parte porque la explicación conductista, que sugiere que nos equivocamos con frecuencia, no se lleva bien con la intuición evolucionista que está en la base de la economía.
