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Flexibilidad, perseverancia y consistencia: esas son las claves con las que EV Imports construyó su relación de negocios con Tesla, el gigante de los autos eléctricos que dirige Elon Musk.
El camino no siempre fue llano. Heidi Ávalos, directora de la compañía, se valió de su experiencia en el negocio de venta de autos en Estados Unidos y se acercó a Tesla con la idea de vender los modelos disruptores en Costa Rica, pero de entrada se encontró con un no.
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“Era algo que nunca se había hecho: comprar los carros para exportarlos. No hay un acuerdo de exclusividad pero tenemos ya nuestro perfil y buen posicionamiento con ellos como empresa”, relató Ávalos.
La empresaria, una de las pocas mujeres en puestos de liderazgo en el sector automotriz en Costa Rica, explicó que su conocimiento del sector y la doble nacionalidad costarricense - estadounidense son cartas que ha sabido aplicar en el proceso de negociación.
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“Por el tipo de empresa que son, sus reglas cambian diariamente o semanalmente. Al principio no querían hacer exportaciones. Luego que sí, luego que no. Poder exportar fue una súper noticia, pero lleva muchísimos detalles de logística que tal vez las personas no lo imaginan”, resumió Ávalos.
Por ejemplo, en una parte del proceso, y a pesar de que estaba claro el objetivo de enviar los vehículos fuera del país, Tesla solicitaba que la empresa tuviera bodegas para almacenar las unidades, y que estas cumplieran con características y autorizaciones particulares.
La compañía costarricense también debía tener capacidades legales y operativas en Estados Unidos que excedían las condiciones normales.
Además, la empresa de Palo Alto, California, descartó el modelo de concesionarios, por lo que evita la asignación de representación de su marca. Pero el proceso de establecimiento de relaciones comerciales funciona como filtro.
Mercado con retos
Los esfuerzos de la empresa dieron fruto a finales de 2020, cuando comenzaron a vender en el país los autos nuevos de la marca, junto con la oferta de vehículos usados con la que comenzaron en 2017, con modelos eléctricos de los principales nombres de la industria global.
Este es un requisito indispensable, pues la meta de Ávalos y su hermano y socio, es masificar el consumo de esta tecnología en todos los niveles.
“Costa Rica definitivamente es el paraíso para los vehículos eléctricos, ya que su topografía beneficia la vida útil de las baterías y la generación de electricidad es casi en 100% producida por medios renovables. Además, el país es un líder mundial en sostenibilidad, habiéndose comprometido con el ambicioso objetivo de convertirse en una nación neutra en carbono”, explicó Heidi Ávalos.
Sin embargo, el mercado en este momento presenta retos y barreras de entrada considerables. La empresaria reconoció que las exoneraciones y políticas de promoción de la movilidad verde, contempladas en la Ley de Incentivos y Promoción para el Transporte Eléctrico (9.518) del 2018, suelen fallar en la práctica, sobre todo cuando se trata de automóviles usados.
La aprobación de esta legislación tuvo efectos casi inmediatos sobre las importaciones de vehículos con esta tecnología, pero la cantidad sigue siendo moderada. Datos del Ministerio de Ambiente y Energía (Minae) muestran que en el 2018 ingresaron 340 automóviles; un año más tarde la cifra aumentó a 801 y para el año pasado fueron 1.271, en este caso un crecimiento de casi 60% respecto al año previo.
La suma de autos, motos, bicimotos y otros vehículos eléctricos alcanzó poco más de 3.100 automotores, un 0,17% de la flotilla vehicular, el año pasado, según este Ministerio.
Pero el tema fiscal es apenas uno de los desafíos para el negocio: la estructura de electrolineras de Costa Rica aún está en desarrollo, los costos de los autos eléctricos son superiores a los de modelos con similares características, pero armados con motores de combustión. El acceso a financiamiento con condiciones preferenciales, aunque está descrito por ley, también es complicado.
Ávalos asume el entorno como una de las circunstancias en las que se hace negocios. El enfoque de EV Imports está en ofrecer rangos amplios de precios, con estándares de calidad que puedan ser comparables.
En autos usados, los modelos que están disponibles en sus dos puntos de venta (Santa Ana y Guadalupe) van de los $13.000 hasta los $60.000. Los Tesla nuevos están entre $50.000 y $185.000, algunos solamente por pedido.
“Siempre va a haber retos, pero siento que en los últimos años Costa Rica ha evolucionado muy rápidamente para darle a los usuarios la facilidad de muchísimas más electrolineras o puntos de carga a lo largo del país. En Centroamérica somos los primeros en centros de carga. Requiere un esfuerzo, pero la mentalidad del costarricense siento que es bastante abierta”, aseguró.
En el caso de la gente, la principal dificultad es la desinformación. La demanda comenzó a crecer apenas durante el último año. Autoridades del sector habían dicho a El Financiero que a partir de la promulgación de la ley se esperaba más dinamismo en la adquisición de modelos eléctricos.
Uno de los principales retos es combatir temores y datos inexactos, como la cantidad de kilómetros de autonomía con baterías eléctricas (que en un Tesla supera los 800 kilómetros) y los costos de cargar el vehículo en casa, que pueden representar incrementos mensuales de entre 5.000 y 10.000 en el recibo de la luz, en lugar de las grandes sumas que aún temen algunos consumidores.
En el balance entre el proceso de información, las tendencias de consumo, la estructura de carga y mantenimiento, y los retos del desarrollo de nuevas tecnologías para movilidad verde, la empresa confía en que sus habilidades para conquistar a la principal marca eléctrica del mundo también se refleje en su desempeño local.
