Juan José Chacón Quirós: cómo transformar un mercado global desde Costa Rica

Mientras usted lee estas líneas, Juan José Chacón viaja de regreso al país tras una expedición extrema al Polo Sur. El CEO de Establishment Labs llevó su marca al punto más al sur del planeta como una metáfora de sus planes por conquistar el mercado global. Este año la empresa ha dado pasos claves hacia el objetivo y, por eso, Chacón fue designado nuevamente Empresario del Año de El Financiero.

La razón para visitar el Polo Sur está en el simbolismo que le otorgan a la historia de la conquista del Polo Sur: dos hombres querían ser los primeros en llegar a ese punto e hicieron escogencias de tecnología muy diferentes para lograrlo. Uno fue apoyado por el imperio británico y la tecnología más avanzada del momento.

Otro, un noruego, tenía fondos escasos pero se basó en las vivencias de los pueblos esquimales a la hora de planear la expedición. Esas diferencias determinaron los resultados: el noruego llegó de primero y regresó con vida, con todos sus compañeros. El británico llegó al Polo Sur, pero luego murieron todos los miembros del grupo.

“Nosotros consideramos que cuando buscábamos nuestro norte hicimos escogencias que apuntaban al sur, es decir, fuimos contra corriente siempre y nunca elegimos lo que en ese momento era evidente. Eso al final determinó que fuéramos la empresa de mayor crecimiento en nuestra industria a nivel mundial”, explicó Chacón.

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Establishment Labs es una firma de tecnología dedicada a la innovación en temas relacionados con implantes y reconstrucción mamaria. Su principal producto, los implantes marca Motiva, son la presentación de un negocio que quiere convertir un tema estético y ligado con los estereotipos –las operaciones de senos– en una gestión donde se priorice la salud y preferencias de las pacientes.

“Nuestra empresa está dedicada a la salud y el bienestar de las mujeres. Nuestra misión principal es transformar una industria que no siempre se apegó al propósito que tenemos nosotros y durante muchísimos años no hizo la innovación necesaria para mejorar la salud de las mujeres”, aseguró Chacón.

Con ese enfoque, la empresa salió en julio a cotizar en la bolsa Nasdaq de Nueva York, donde alcanzó y superó la recaudación meta de $66 millones (obtuvo $71 millones). Este dinero es para cubrir los gastos de los ensayos clínicos obligatorios para entrar a Estados Unidos, el mercado más grande del mundo para implantes mamarios.

“Para nosotros, llegar a la bolsa era una demostración de lo que somos capaces”, enfatizó Chacón.

Estados Unidos representará el 60% del mercado global de implantes mamarios en 2022, según la proyección del portal Research and Markets, en su reporte Global Breast Implants Market Analysis and Forecast 2016-2022, que ya incluye a Establisment como uno de los principales competidores globales, a pesar de no tener presencia aún en ese país.

En marzo de 2018, Establishment Labs recibió de la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA por sus siglas en inglés) de los Estados Unidos la aprobación para iniciar el ensayos clínicos en ese país, y así conseguir los permisos de ingreso comercial.

Estas pruebas requieren la contratación de cirujanos, investigadores y diferentes tipos de personal de apoyo para que pueda desarrollar procedimientos y generar información que certifique la seguridad de los productos nacionales. Su costo se mide en decenas de millones de dólares.

El proceso tardará aún varios años. Desde ya el mercado estadounidense augura que Motiva Implants podría cambiar el panorama de las cirugías mamarias en ese país.

Costa Rica se ha posicionado como referente en exportación de dispositivos médicos y Establishment Labs forma parte de este sector, el cual se ubicó el año anterior como el primer exportador de bienes del país, con un valor total de exportaciones de $2.847 millones ($278 millones más que en 2016). Estas cifras le han valido a Costa Rica colocarse como el segundo mayor exportador de dispositivos médicos de América Latina.

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Golpe en la mesa

Sin entrar todavía en la meca de las cirugías de aumento de seno, Establishment Labs reporta un crecimiento por encima del sector: diferentes estudios registran entre 6% y 10% de incremento en las ganancias de la industria. ESTA (identificador en el mercado de valores), en cambio, registró un crecimiento de 122,4% en sus ganancias del tercer trimestre de 2018.

El aumento se explica por una consolidación en los mercados actuales y el ingreso constante a nuevos países y zonas. Entre sus sitios con resultados positivos está Brasil, el segundo mercado global para su negocio.

“Vemos nuestro crecimiento de diferentes formas: está el orgánico, que es el de cada mercado, hacer las cosas mejor y poderle llegar a más cirujanos y más pacientes. Después está la expansión de territorios, por ejemplo, nuestro estudio clínico en Estados Unidos es justamente para poder llegar al mercado principal de este tipo de productos a nivel mundial. La tercera parte tiene que ver con estar en forma directa en diferentes mercados. En los últimos meses hemos comunicado que ya tenemos nuestras propias oficinas en los más importantes del mundo, como España, Gran Bretaña y Alemania, y pretendemos seguir así en los mercados claves”, explicó el CEO.

Chacón afirmó que esta capacidad de Establishment Labs para crecer y levantar capital en el extranjero es una llamada de atención al sector financiero y de negocios de Costa Rica

“Nosotros tuvimos conversaciones con muchísimos de los actores principales de la economía costarricense: bancos, inversionistas, hombres de negocios, y lo que nos encontramos es que todavía existe una gran dificultad para comprender emprendimientos de esta naturaleza, que son de alta tecnología, que requieren inversiones altas y tienen horizontes de retorno de inversión más largos”, aseguró.

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Además, Establishment Labs trabaja en innovación permanente: sus implantes reciben mejoras significativas cada dos años, mientras desarrollan software, equipo médico e incluso proponen cambios a los procedimientos quirúrgicos, para disminuir riesgos y mejorar resultados.

“Nuestra industria tiene un legado complicado y en cierto momento perdió la confianza de muchísimas mujeres. Nuestro objetivo final es ganar esa confianza para que este tipo de procedimientos no sean estigmatizados de ninguna manera y no sean vistos como procedimientos que puedan llevar a complicaciones de salud”, aseguró.

Los implantes también incluyen un microtranspondedor: un tipo de chip que tiene la capacidad de almacenar información pertinente y va marcando el camino para el ingreso de la empresa en la medicina preventiva.

Sus investigaciones con células grasas ya les permiten impulsar nuevas cirugías, como la híbrida en la que se utilizan implante y un colgajo graso y lo mínimo invasiva, en la que se practica una incisión más pequeña, gracias a lo cual las marcas en la piel y el proceso de recuperación se reducen.

Este procedimiento es una de las herramientas que usarán para su expansión por Asia. De hecho, están desarrollando una serie de productos que son específicos para China.

“Nos hemos dado cuenta de que hoy por hoy los chinos compran todo por apps, entonces queremos crear ese tipo de experiencias para ellos, utilizando digitalización, 3D. Cada vez vamos más fuerte con eso”, adelantó Chacón.

Esta estrategia se ajusta a la idea de adaptarse al mercado al que van en lugar de imponer su estilo de trabajo, es decir, siempre con la filosofía de conquista extrema del Polo Sur.