Director de operaciones de Palí: “No somos una tienda lujosa, pero somos una tienda digna”

La flexibilidad con la que estos supermercados llegan a los diferentes distritos es notoria. Unos establecimientos son más grandes que otros, pero esto se debe a que se plantearon un prototipo de tamaño mínimo y uno máximo para que la disponibilidad de los lotes o inmuebles no sea un impedimento para que puedan llegar a las diferentes zonas del país.

El estandarte de precios bajos que lleva su personaje “Mama Lucha” va de la mano de una estrategia que tiene como objetivo calar en el imaginario de un segmento de la población que está urgida por satisfacer sus necesidades de alimentación a bajo costo.

En los últimos años, la cadena Walmart México y Centroamérica ha apostado por el formato de Palí y una muestra de ello son las nueve aperturas que efectuaron en el 2021 y las ocho de este año.

Para el 2023 proyectan una cantidad similar de nuevos establecimientos.

Solo entre los meses de agosto y setiembre pasados, se registraron cinco nuevos supermercados ubicados en Alajuela, Cartago, Heredia y Limón.

LEA MÁS: Walmart le sigue apostando al crecimiento de Palí con apertura de cinco nuevos supermercados

Entre todos los puntos de venta se invirtieron más de ₡6.342 millones y permitieron la contratación de 112 personas.

Actualmente la cadena emplea a más de 14.500 costarricenses en sus dos centros de distribución, siete plantas y sus más de 287 supermercados divididos en cuatro formatos: Walmart, Masxmenos, Maxi Palí y Palí.

EF conversó con Richard Vargas, director de operaciones formato bodega y descuentos en Walmart México y Centroamérica para conocer con mayor detalle este proceso de expansión de la marca.

- ¿Cuál es la estrategia que tiene Walmart con Palí? ¿Desde hace cuánto la vienen desarrollando?

Es una marca muy consolidada, si nos vamos más atrás, nuestros papás, nuestros abuelos, vivieron de la marca Palí. Es una marca reconocida por el costarricense y llevamos más de 30 años.

Parte del fortalecimiento de Palí es que ha tenido la disciplina de conectar con la clientela. Nuestro segmento de clientes son todas aquellas personas que tienen un presupuesto corto.

El éxito de la estrategia de tantos años ha sido no despegarnos de lo que los clientes necesitan que es ahorrar dinero.

- ¿Cuáles fueron los criterios que ustedes tomaron en cuenta para diseñar el plan de expansión de Palí en Costa Rica?

Lo primero que nos permite expandirnos es nuestro cliente, que sigue demostrando que nos cree y nos hace que nuestra estrategia de precios bajos sea muy fuerte.

Teniendo esa lealtad, también tenemos una fórmula para saber dónde está nuestro cliente, dónde están los principales hogares, dónde está su principal centro de convivencia y ahí es dónde nosotros identificamos dónde es el lugar correcto y así poder crecer.

Vamos revisando dónde es que más nos necesita nuestra clienta. Podemos abrir por abrir, pero no es eso, tenemos que abrir donde la clienta dice que nos necesita.

- Vemos que los tamaños y formatos de Palí son diferentes, unos más pequeños, otros más grandes, según su ubicación ¿cómo establecen esos parámetros para tener mayor flexibilidad?

Nosotros manejamos prototipos, pueden ir de 360 metros, 400, 500 aproximadamente. ¿Por qué encontramos flexibilidad? Porque el cliente nos necesita en lugares donde no podemos conseguir el terreno, o no podemos conseguir el edificio como indica nuestro prototipo, sin embargo, tenemos muy bien definido cuál es el mínimo y el máximo que podemos ocupar para seguir cumpliendo con nuestra propuesta de valor.

Hemos creado un prototipo base que conecta con lo que le hemos prometido a la clienta no solo en precios, sino también en experiencia de la tienda.

Nuestra tienda es no lujosa, que hace una conexión con la clienta. No somos una tienda lujosa, pero somos una tienda digna, limpia, bien acomodada, entonces nuestros tamaños están hechos para poder seguir cumpliendo con esa propuesta, y lo otro importante, es que con los años hemos tenido que aprender a ser flexibles sin sacrificar la propuesta.

- ¿Cómo Palí le hace competencia a otros abastecedores o inclusive los comercios de orientales que están ubicados en todo el país?

Esos orientales que comentaste, es muy interesante porque han evolucionado, hay un montón, han desarrollado formatos más grandes; y los abastecedores y pulperías son otro tipo de formatos porque están localizados en los barrios, tienen un surtido y propuesta de precios diferente.

Nosotros todavía seguimos siendo un formato y nos ubicamos donde es densamente poblado y comercialmente activo. Por ejemplo, trato de estar cerca de la iglesia, cerca del centro del pueblo, donde está el gobierno local, eso es parte de nuestra estrategia porque ahí es donde la gente nos necesita.

- ¿Cuál es la clave del manejo de los costos? ¿Cómo los atacan sobretodo en la parte inmobiliaria?

Parte de nuestra estrategia, es tener las mejores relaciones con nuestros suplidores, pero también está la parte interna. Para poder asegurar y convencer al cliente que tenemos los precios más bajos, tenemos que ser muy eficientes.

Tengo que ser un supermercado donde mis costos de operación son mejores, son más bajos del mercado si me comparo con otros competidores.

En el caso de Palí, tenemos un decálogo donde están marcadas las reglas de oro que desde la apertura hasta el día de hoy, un 95% o 98% no han cambiado, y algunas las hemos adoptado a la modernidad.

Por ejemplo, todos nuestros productos son acomodados en caja, porque mi gente no tiene que acomodar uno a uno los productos, eso me vuelve más eficiente. Nosotros no marcamos los productos uno a uno, no gastamos en ese material, usamos tecnología como scanners; otro ejemplo, nosotros no damos bolsa plástica porque es un costo para nosotros y para el cliente; también somos muy eficientes en el gasto de publicidad.

Tenemos diferentes reglas que están muy conectadas para tener muy disciplinadamente nuestra propuesta de precios bajos, pero también nuestra filosofía de costos bajos.

- ¿Cómo trabajan el surtido del supermercado? ¿Perciben que los clientes pueden detectarlo?

Nuestra clienta tiene que sentir cuando agarre su ticket de compra y diga: “gasté menos, y llevo más productos”; pero eso está conectado con el catálogo.

Nosotros a hoy tenemos un promedio de 3.000 artículos que se escogen con base en nuestro decálogo que dice: tiene que ser un surtido básico y relevante para nuestros clientes.

Tenemos diferentes entrevistas con la clienta y programas de estudio para poder identificar esos artículos que necesitan.

Obviamente cuesta administrar esto, a veces hemos tenido más productos, otras veces menos, por eso es importante estar constantemente conversando con la clienta.

No entra cualquier artículo en Palí, tiene que ir primero con un estudio para determinar si en el mercado es relevante, y luego si cumple con varias reglas, y si se determina que ingresa, tiene que salir otro, porque tenemos un espacio limitado.

- ¿Cuál es el rol de Maxi Palí en comparación con Palí?

Maxi Palí y Palí son hermanos, lo primero que tenemos que tener claro es que ambos tienen los mismos precios, en el surtido es homólogo, y tienen un tipo de cliente muy similar.

Maxi Palí tiene un cliente que tiene un poquito más de recurso, pero que no llega a la clase media. Ese cliente necesita comprar textil, necesita comprar electrónico, necesita comprar artículos para el hogar, y necesita algunos productos distintos en abarrotes y consumo. Ese cliente si no se siente satisfecho en nuestro formato Palí, va a nuestro Maxi Palí.

Son dos hermanos, pero con una propuesta ampliada para este tipo de clientes, bajo la misma estrategia.