Por: .   11 mayo, 2014

¿Tiene su empresa el plan estratégico necesario? ¿Incluye su plan estratégico “cooperar” con un competidor o enfrascarse en una “guerra” con él?

Hoy en día, la competencia es mucho más intensa que años atrás. Múltiples organizaciones están realizando su producción a más bajo costo en otros países y los avances tecnológicos hacen que el mundo cambie cada vez más rápido. Esto es una espada de doble filo: se crean y destruyen oportunidades en el mercado a la misma velocidad.

La Teoría de Juegos es una herramienta que muestra, mediante una matriz, la interdependencia estratégica.

Esta teoría es utilizada por distintas disciplinas para explicar el comportamiento humano. Su aplicación puede darse en juegos de mesa, negociaciones y estrategias empresariales. Los juegos podrían verse como situaciones hipotéticas que se generan entre una serie de jugadores. Los jugadores pueden ser personas, empresas o países. En cada juego, según la decisión de cada participante, se pueden obtener diferentes escenarios.

Cuando nos adentramos al tema de estrategias corporativas podemos aplicar esta matriz. Véamos su aplicación a nivel empresarial con un par de casos.

Caso 1: Guerra publicitaria . En este caso, si ambas realizan publicidad, cada una obtiene 300 de ganancia. Por otro lado, si ninguna de las dos empresas hace una fuerte campaña publicitaria se mantienen sus ganancias a 500, debido a que se economizan los costos de sostener una costosa campaña promocional.

Otro caso sería que solo una de las dos empresas pudiera realizar el esfuerzo publicitario, ateniéndose a que la otra empresa no puede igualar su presupuesto. Por ello, la estrategia dominante será para ambas empresas: “Hace publicidad”.

Caso 2: Guerra de precios . Si ambas empresas cobran un precio alto, obtendrán grandes beneficios por cada venta. Pero si una de ellas cobra un precio alto y la otra reduce el precio para acaparar mayor mercado, la última obtendrá los beneficios, lo cual obligará a la empresa que no había bajado los precios a reducirlos y que ambas empresas entren en una “guerra de precios”, en la que ambas obtendrán menores beneficios. La estrategia dominante será para ambas empresas “Baja precio”.

Cooperación

En juegos donde las interacciones son reiterativas, la estrategia de corto plazo de no cooperar, afecta negativamente los resultados a largo plazo, donde la estrategia de cooperar puede rendir mayores beneficios.

En el largo plazo, normalmente, lo conveniente es la cooperación, caso del petróleo y la OPEP. Ellos sí aplican la cooperación competitiva para mantener el precio y producción del petróleo en niveles que les brinden beneficios.

En los casos anteriores (1 y 2), se termina quebrantando las ganancias potenciales que podrían obtenerse de cooperar. Por eso se dice que las empresas deberían tener más presente la opción de la cooperación competitiva de juego para mejorar sus condiciones en el largo plazo.

La aplicación de esta herramienta en las empresas le puede ampliar la visión: recesiones que obligan a las empresas a reducir precios, tomar la decisión de invertir en investigación y desarrollar nuevos productos, lanzarse al mercado de primero o esperar que otro asuma el riesgo inicial, son algunas de las situaciones que muestran la interdependencia estratégica que se presenta en los negocios.

La base del éxito empresarial consiste en saber que se juega el juego correcto.

La Teoría de Juegos permite encontrar patrones de comportamiento racional para explicar o predecir, de manera más estructurada, los posibles escenarios que se pueden presentar ante la toma de decisiones de los competidores.

El análisis de la situación es la piedra angular de la estrategia empresarial.

El conocimiento del mercado, de sus participantes, de las posibles tácticas y del entorno, le ayudará a asumir riesgos más calculados y a incrementar las probabilidades de éxito.

Aunque se suela concebir los negocios de manera egocéntrica (juegos que se centran sólo en la propia posición), la principal noción de la Teoría de Juegos es el alocentrismo, que significa analizar a los otros competidores y ver la interdependencia de sus acciones.

Caso 1: Guerra publicitaria

Esto pasa si las empresas deciden hacer publicidad.

Empresa 2

Hace publicidad

No hace publicidad

Empresa 1

Hace publicidad

300.300

600.100

No hace publicidad

100.600

500.500