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El mes pasado se caracterizó por ser bastante activo en los negocios y es muy probable que su pyme experimentara altas ventas.
Pero, quizás en los pocos días de este mes esas ventas han disminuido, su negocio ya no vive llenazos, dado que muchos de sus clientes y, consumidores en general, están experimentando la conocida ‘cuesta de enero’.
Muchos de esos ávidos compradores de diciembre hoy están endeudados, algunos han empeñado sus artículos, o están sin dinero. A esto se le suma un evento próximo: la entrada a clases, en la que los padres deben asumir muchos gastos en beneficio de sus hijos.
¿Cómo atraer clientes en estas circunstancias? ¿Existe alguna forma de capturarlos?
Sí, es cuestión de poner en práctica algunas estrategias.
Consultamos a dos expertos en temas de mercadeo y estos son algunos consejos.
1. Sea analítico y diseñe un plan estratégico.
Yendry Castro Fernández, directora de proyectos de la empresa Mercadeo Efectivo, expresa que lo primero que debe hacer el líder de una pyme es analizar los aspectos positivos y negativos de lo que hizo la empresa el año anterior en materia de mercadeo.
Luego, diseñar un plan estratégico de carácter anual en el que identifique las fechas de temporada alta y baja y cuestionarse lo siguiente: ¿qué cambios cualitativos debo realizar?, ¿qué oportunidades están surgiendo en el mercado que no estoy viendo?
Puede que exista determinado canal de ventas que no está utilizando.
¿Su negocio está aprovechando las redes sociales? ¿Ya incursionó en ellas? ¿Utiliza el mercadeo por correo electrónico? ¿Qué áreas no ha explorado aún que pueden hacerle ganar nuevos clientes?
Castro aconseja capacitar a los encargados de ventas y diseñar planes encaminados a atender al cliente no solo durante la compra, sino luego de la venta, pues es una forma de distinguirse.
2. Frene los gastos.
Gustavo Cubillo Salas, profesor de mercadeo del Instituto Tecnológico de Costa Rica (TEC), recomienda a las empresas en este lapso permanecer aún más alerta en el control de gastos.
Cubillo puso el ejemplo de un pequeño restaurante en una zona comercial, que generalmente atiende a las familias que realizan sus compras en dicha área.
Sus dirigentes decidieron ofrecer el mismo servicio en un nuevo mercado.
“Durante las temporadas bajas se dedica a servir almuerzos express y de bajo costo para los empleados de las tiendas cercanas, lo cual le permite mantener un nivel adecuado de ingresos y reducir costos en el punto de venta”, explica el docente.
Cubillo enfatiza que la reducción de gastos no debe comprometer el servicio al cliente, ni la calidad del producto o servicio que se otorga.
Por su parte, Yendry Castro señala que se deben detectar cuáles actividades agregan valor de cara al cliente y cuáles son actividades operativas que, simplemente, consumen recursos, tiempo y esfuerzo y que –al final- no le generan ningún rédito al negocio.
“Es importante hacer una adecuada evaluación de las inversiones, optimizar procesos, ahorrar materias primas o ahorrar energía. Ahorrar no necesariamente significa gastar menos, sino hacer más con menos”, dice Castro.
3. Cree un club para sus clientes más fieles.
Muchas empresas se obsesionan por atraer nuevos clientes y, aunque eso está muy bien, ¿por qué no cuidar más a los que les siguen, a los que son fieles?
Fortalezca su relación con esos clientes y verá cómo aumentarán sus ventas.
“Está claro que un cliente satisfecho nos reportará recomendaciones y ello nos aportará nuevos clientes. Por eso, es tan vital retenerlos, chinearlos y darles algún beneficio adicional”, sugiere Castro.
4. Ofrezca promociones irresistibles, que capturen a clientes nuevos.
En cuanto a la atracción de nuevos clientes, una estrategia puede ser recurrir a promociones atractivas.
A veces hay que ceder un poco en el precio para alcanzar a ciertos consumidores.
Si a esto se le suma que el consumidor está insatisfecho con la empresa actual a la que le compra, tiene más posibilidad de capturarlo y ‘arrebatárselo’ a la competencia.
Pero, no incurra en los mismos vicios de sus competidores. Sea diferente.
“Pensemos que un cliente descontento con su proveedor habitual puede proporcionarnos mucha información sobre las causas que han motivado el cambio de esa empresa a la nuestra. Debemos aprovechar toda esta información en beneficio propio para no cometer los mismos errores y mejorar en el servicio que vayamos a dar”, aconseja la experta.
5. Penetre más en un mismo mercado o valore introducir productos novedosos.
Cubillo plantea dos opciones a las pymes. La primera es establecer una estrategia de penetración en el mismo mercado con un producto existente. Por ejemplo, un hotel que brinde descuentos a aquellos clientes que compren un paquete de más de dos noche de hospedaje.
La otra alternativa es valorar introducir un nuevo producto o servicio. Por ejemplo, que una ferretería decida brindarles a sus mismos clientes el servicio de reparaciones a domicilio.
Esta opción requerirá de una estrategia un poco más a largo plazo.
En ambos casos, si desarrolla un buen plan, las ventas se incrementarían.
6. Nunca menosprecie a sus clientes.
Los vendedores de su empresa deben tratar a los clientes y a toda persona que llegue a esta de manera amena, personalizada, incluso a los que sean clientes un poco rabiosos. Que se evidencie que en su pyme se interesan por ellos.
“Los mejores vendedores están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. Llaman a los clientes difíciles primero y siguen llamándolos cuando todos los demás ya se dieron por vencidos”, manifiesta Yendry Castro, de Mercadeo Efectivo.
Agrega que algunos clientes "son para ahora, otros para el futuro".
"No desista en hacer un seguimiento profesional, ya que esto dará el éxito para cerrar ventas”, sostiene Castro.
