Por: Carlos Cordero Pérez.   25 octubre, 2019
La clave para hacer crecer las ventas en Amazon es ofrecer un producto diferenciado. En la imagen el chorreador de madera de CR WoodCraft (Foto cortesía CR WoodCraft)
La clave para hacer crecer las ventas en Amazon es ofrecer un producto diferenciado. En la imagen el chorreador de madera de CR WoodCraft (Foto cortesía CR WoodCraft)

Ana Lorena Rodríguez diseña y crea kits de moldes de silicona y cortadores de galletas con su negocio Lorena´s Sweets.

David Sánchez y los hermanos Mario y Jorge León diseñan y crean artesanías de madera funcionales, como chorreadores de café, también con su propia empresa: CR WoodCraft.

Los venden en Amazon y les va muy bien.

Hasta hace unos dos años Ana Lorena se dedicaba a la publicidad, al diseño gráfico y al diseño de interiores. En esas tareas trabajó en Librería Universal, en Teletica y en forma independiente.

En Navidad le hacía un espacio a su hobby: hacer galletas.

Luego combinó las dos habilidades y empezó a diseñar la mezcla para alfajores. Una empresa en Estados Unidos industrializaba y comercializaba la mezcla, con la que en las casas se hacían las galletas.

Entre nos: ¿Cómo desarrollar la marca de su emprendimiento?

Siguió con el diseño de galletas de acuerdo al calendario de fechas especiales de ese mercado: día de los enamorados, día de la madre, Halloween, entre otros.

“Alguien me dijo que las publicara en Instagram”, cuenta Ana Lorena. “Todo fue por accidente”.

Lorena Rodríguez convirtió su hobby en un exitoso negocio. (Foto cortesía Lorena's Sweets)
Lorena Rodríguez convirtió su hobby en un exitoso negocio. (Foto cortesía Lorena's Sweets)

La reacción de los usuarios la sorprendió.

Tanto en Instagram como en Pinterest, que empezó a usar pronto, las publicaciones obtenían hasta 15.000 reacciones y los seguidores crecieron como la espuma: más de 34.000 en Instagram.

También tiene su perfil en Facebook.

Las fotos se las copiaban en China (luego las registró en Cooking Connection y les coloca una marca de agua) y de España le pidieron moldes para un curso de pastelería.

Fue entonces cuando pensó en crear moldes, los cuales se podrían crear en impresoras de 3D.

Hizo de ocho a diez moldes, organizó un curso, la información se difundió al estilo de las redes sociales, en forma viral, y la empezaron a llamar para solicitarle más.

Fue cuando -a principios del 2018- acudió a la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), que tiene un programa para promover que las pequeñas empresas vendan a través de Amazon y en Alibaba.

Ella ya tenía una experiencia en venta en línea cuando hace 18 años lanzó un sitio web llamado Innusual, dedicado a floristería y regalos.

Era la época en que pocos se arriesgaban al comercio electrónico en el país -recuerda a Holtermann- y faltaba de todo en logística, confianza del mercado y para pagos en línea.

Ahora en Procomer le ayudaron para ir paso a paso con la meta de vender en Amazon. “Sin ellos no estaría donde estoy”, recalcó. “Es un cambio total”.

Los moldes para galletas que diseña Lorena. (Foto cortesía Lorena's Sweets)
Los moldes para galletas que diseña Lorena. (Foto cortesía Lorena's Sweets)

El apoyo de la Promotora inicia con la revisión de lo que ofrece la empresa, darles a conocer qué es la plataforma de Amazon (beneficios, cómo operar, requisitos, proceso) y estudio de los productos que pueden comercializarse, incluyendo estructura de costos e inversión que necesitarían en cada rubro.

Solamente durante el 2019 la Procomer atendió a 49 empresas de distintos sectores (industria, servicios, alimentos, moda, entre otros), de las cuales 13 ya tienen cuenta en Amazon Estados Unidos y 23 empresas están recopilado la información solicitada.

Hay otras seis empresas que están recibiendo asesoría adicional para la implementación de campañas publicitarias en Amazon, actualización de estructuras de costos, seguimiento en ventas, trámites logísticos y solución de problemas dentro de la plataforma.

El apoyo también se dirige a abrir cuentas en otras regiones que cubre Amazon, como Australia (donde hay dos empresas) y Japón (hay otras dos en proceso), previo estudio de mercado.

Ana Lorena dice que hay una serie de detalles (cuentas bancarias, fotografías de productos, qué es permitido y qué no es permitido, ingreso y manejo de inventario, código de barras) del proceso que exigen la asesoría y la capacitación que brinda la Promotora.

“Amazon no perdona, no todo el mundo entra y no se pueden tener fallos. Es mucha letra menuda. Tuve que correr”, afirma.

Las festividades son claves para las ventas en el mercado de EE. UU., especialmente las de fin de año. (Foto cortesía Lorena's Sweets)
Las festividades son claves para las ventas en el mercado de EE. UU., especialmente las de fin de año. (Foto cortesía Lorena's Sweets)

En agosto del año anterior consolidó el primer envío y al mes siguiente ya sus productos estaban en las páginas web de Amazon y en la misma semana se dio la primera compra.

Ella dice que estar en Amazon no lo resuelve todo. “Hay que salir del fondo del mar”, insiste.

Amazon administra el inventario en bodega, empaca y envía el pedido que hace cada cliente. Ahí no hay que mover un dedo.

Pero para que los consumidores vean la oferta de la empresa y le compren hay que crear campañas de mercadeo digital por medio de redes sociales y los canales de publicidad digital de Amazon.

Eso requiere estar convencida de que hay que invertir y no esperar que los clics, las palabras claves y las estrellas, más los comentarios, de los compradores generen el tráfico por sí solo.

Como son productos de nicho, el trabajo es de hormiga, garantizar la existencia de productos y los envíos.

El primer mes es muy alentador, pero tampoco se puede crear expectativas falsas con lo que se vende en el segundo mes.

Ana Lorena dice que la mejor época es la del fin de año, por lo que será hasta esta próxima navidad cuando pueda saber con mayor certeza lo que puede vender.

Hace menos de medio año el producto se colocó también en el sitio de Amazon para Australia y están analizando si también incursionan en Europa, Emiratos Árabes y Chile.

Simultáneamente lanzó su propio sitio web, con 60 productos, que le ha permitido hacer envíos a Tokio, México, Guatemala, Nueva Zelanda, Tailandia y Líbano.

“Es increíble adónde llega uno”, comenta Ana Lorena.

Los hermanos Mario y Jorge León y David Sánchez fundaron CR WoodCraft. (Foto cortesía CR WoodCraft)
Los hermanos Mario y Jorge León y David Sánchez fundaron CR WoodCraft. (Foto cortesía CR WoodCraft)

En el caso de CR Woodcraft las ventas en Amazon empezaron a realizarse a finales del 2016.

Mario es ingeniero de sistemas y trabajaba en HP (antes Hewlett Packard) y luego en Microsoft.

La idea que tenía era tener un negocio y que funcionara sin tener que renunciar al trabajo.

Pensaron en diseñar los productos de madera (chorreadores, mieleras y cucharas) y producirlos en Costa Rica, valorando el impacto social.

La fábrica, además, se dota de alta tecnología, muy computarizada, y reúne diversas condiciones ambientales para ser carbono neutral, como funcionar con paneles solares.

Otra parte del catálogo de ventas (accesorios para viaje y organizadores para el hogar de bambú, por ejemplo) se producen en China y Corea del Sur.

Además constituyeron una empresa domiciliada en EE. UU. que se encarga de llevar la producción a ese mercado.

El negocio empezó a despegar.

Mario renunció hace un año de Microsoft y Jorge hizo lo propio de una firma multinacional en la que trabajaba en Panamá.

David continúa como profesor de filosofía.

Mielera de madera creada por CR WoodCraft. Son para usar, no son souvenirs. (Foto cortesía CR WoodCraft)
Mielera de madera creada por CR WoodCraft. Son para usar, no son souvenirs. (Foto cortesía CR WoodCraft)

Amazon es una puerta que les permite ampliar su mercado. A través de esta gran tienda de comercio electrónico en línea han vendido tres veces más de lo que se coloca en el mercado local.

Para ingresar ellos tenían claro que el producto debería ser muy diferenciado, por lo que había que estudiar tanto la oferta como la demanda.

Mario dice que los chorreadores y de los otros productos de madera se diferencian fácilmente y en la práctica no se requiere mayor esfuerzo para impulsarlos.

La primera venta en Amazon ocurrió a los tres días de estar disponible en la plataforma.

“Funciona”, sostiene Mario. “Los consumidores en EE. UU. confían en Amazon”.

La empresa también lanzó su propio sitio web.

A través de una iniciativa que denominaron Capital Chalupa brindan capacitación, con apoyo de la Cámara de Comercio y de la aceleradora Caricaco, para que otros emprendedores aprovechen las ventas en Amazon y el comercio electrónico.

Para él lo clave es ir más allá del mercado local, investigar, tener el producto adecuado (“En Costa Rica hay buen diseño, buena imagen y valores ambientales”, dice) y saber gestionar el negocio (flujo de efectivo, proyección de ventas, tomar decisiones informadas).

“Son cosas que se que se pueden aprender, que no son imposibles de aprender”, recalcó Mario.

Los chorreadores para café que se venden en Amazon. (Foto cortesía CR WoodCraft)
Los chorreadores para café que se venden en Amazon. (Foto cortesía CR WoodCraft)