Pablo Otero era gerente de ventas de automóviles Mini. Tenía tres años de trabajar atendiendo clientes cuando se vino la pandemia del covid-19. Él estaba incluido en el grupo de personas que fueron cesadas, la mayoría las más nuevas de estar con la compañía.
A partir de ahí con su hermano Rubén y su esposa Silvia Bemúdez empezaron el proyecto de Top Cars, una agencia de autos usados. “Eso de emprendedores es nuevo”, dice Pablo. “Ahora queremos crecer juntos en lo profesional y en lo personal”.
Tras el despido, conversando sobre la situación, Leonardo Vicenti —quien tiene una empresa de autos usados— le ofreció a Pablo que vendiera dos de sus vehículos. Ni lo dudó. Junto con Silvia y Rubén también vendieron sus vehículos personales, pensando en tener más liquidez y poner a trabajar el dinero generado.
Hasta 2017 Silvia y Pablo habían trabajado en Parque Viva, del Grupo Nación y al cual también pertenece EF. En ese año Pablo empezó a trabajar en las ventas de Minis y Silvia fundó SISU Estrategia, una agencia de comunicación y mercadeo.
Antes de la pandemia tenía clientes corporativos y fue parte del equipo de comunicación del Singularity University Costa Rica Summit, un evento sobre tecnologías avanzadas realizado en febrero de 2020 en el Centro Nacional de Convenciones. Con el covid-19 varios de los clientes de SISU suspendieron los contratos o pedían rebajas.
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Pablo y Silvia conversaron con Rubén sobre la oportunidad que estaban visualizando con la venta de autos usados, analizaron sus fortalezas y cómo podían construir una base sólida: Rubén en la operación y lo comercial, Pablo en la administración y Silvia en la comunicación y mercadeo.
Rubén es ingeniero industrial y trabajó en España con el sector automotriz durante siete años, después de estudiar en ese mismo país. Había regresado a Costa Rica en 2010 y era gerente de una empresa de computadoras desde entonces.
Los tres estaban convencidos de poder trasladar su experiencia personal y profesional para ayudar a las personas que requieren un auto usado. “Comprar un carro no es una decisión fácil ya que hay que elegir uno que esté en excelentes condiciones, que cumpla las expectativas y, además, se debe lidiar con trámites bancarios para lo cual no existe una guía de cómo hacerlo”, destaca Rubén.
La empresa, a la que denominaron Top Cars, inició en la oficina de SISU, que en ese momento se encontraba en Lagunilla, de Heredia, en un centro comercial con espacio para oficinas y se dieron a conocer, con logo y marca, a través de las redes sociales. Mostraban los automóviles en el parqueo del centro comercial.
Top Cars se dedica a la compra y venta de vehículos usados, así como al servicio de venta en consignación para clientes que requieren colocar sus automóviles, necesitan seguir utilizándolo y no pueden dedicarse a todos los trámites.
En todos los casos, se revisa si es necesario una reparación o afinamiento del vehículo, se le toman las fotografías, se promociona en redes sociales y otros canales a los seguidores y otros públicos de la empresa, se atiende a los posibles compradores y con la persona que decidió realizar la compra se trabaja en el financiamiento, si lo requiere.
Con las personas interesadas en adquirir un vehículo, se ven opciones de crédito (duración del trámite, condiciones, porcentaje que financian, requisitos, cuotas), se arma el expediente con los requisitos y se envía a la entidad que el cliente elija.
Pablo indica que tienen relaciones con ejecutivos de bancos públicos y privados, así como cooperativas, que ofrecen crédito prendario, lo que ayuda a que la persona compradora reúna los documentos y requisitos con mayor acierto, lo que facilita el trámite.
“El diferenciador es la asesoría completa”, recalca Silvia. “Le damos todo el seguimiento en todo el proceso completo”.
No es lo único. Hay algunos extras, como el tratamiento cerámico a los vehículos, un proceso de descontaminación de pintura antes de darle una capa protectora contra rayaduras, que le da más brillo y que impide que se le adhiera la suciedad. “Si se mete en un barreal, solo con lavar se cae”, dice Pablo.
El negocio empezó a crecer y el parqueo del centro comercial en Lagunilla se hizo insuficiente, por lo que —ya con más capital— crearon el sitio web y buscaron un espacio para la exhibición de los autos en Guadalupe y la atención de los clientes (previa cita, debido a los protocolos por la emergencia del covid-19).
En setiembre pasado, incluso, se contrató a un ejecutivo, quien había estado en una agencia y también se quedó sin trabajo por la pandemia. Empezó ganando solo comisiones. Paralelamente a Pablo se le presentó una oportunidad y se incorporó como gerente general de ABT Power Sports, que comercializa motocicletas, cuadraciclos y las llamadas mulas.
Los meses de mayores dificultades empezaban a quedar atrás y daban paso a un periodo de oportunidades y posibilidades de crecimiento.
En octubre Rubén empezó a medio tiempo con Top Cars y mantuvo el otro en la compañía en que ya estaba. En diciembre, pasó a jornada completa. El negocio se iba consolidando cada vez más.
Las ventas siguieron creciendo y al principio del 2021 también se contrató a una ejecutiva. Al cumplir un año, han vendido más de 100 vehículos y cinco colaboradores. Ellos siguen sin dudar del potencial del negocio y de su servicio diferenciador.
El inventario incluye sedanes de marcas Nissan, Toyota y Renault, así como vehículos utilitarios tipo SUV (Volkswagen, Ford, Nissan, KIA o Hyundai) y premium (BMW, Mercedes y Lexus) con precios desde $10.000. Han vendido automóviles con un precio de hasta $90.000, si bien Pablo indica que la mayor parte es costos entre $20.000 y $30.000.
La empresa también se enfoca en facilitar la comunicación con sus clientes, apoyándose en herramientas tecnológicas para acercarse a posibles interesados a través del sitio web, las redes sociales y un software CRM de gestión de clientes.
La intención es mantener el crecimiento natural de ventas y del empleo, manteniendo la calidad del servicio y con la atención sea como la que ellos mismos quisieran recibir, teniendo presente siempre que comprar auto es muy importante para las personas, ya sea para el trabajo, la familia o porque es el vehículo de sus sueños.
En el mercado el interés de los consumidores está activo. La Expomóvil 2021, hasta el pasado 27 de agosto contabilizaba 73.000 visitantes en la plataforma digital creada por la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (Aivema), de los cuales más de 67.000 son usuarios nuevos.
Silvia destacó que una evaluación con un tercio de los clientes les permitió confirmar que ellos recomendarían el servicio de Top Cars, lo que les da mucha confianza de estar logrando la misión que se impusieron.
Paralelamente en la agencia SISU Estrategias los clientes retomaron los contratos y el equipo de colaboradoras se mantiene trabajando en forma remota. Con todos esos avances, Silvia y Pablo dieron un nuevo paso.
Silvia obtuvo una beca en mercadeo digital del ENAE, en España, y desde hace un mes se trasladó a Málaga con Pablo, desde donde se traslada a Murcia para las clases que debe recibir en forma presencial. Eso no les ha impedido estar al tanto de sus responsabilidades.
La diferencia de horario le permite adelantar correos y responder consultas de los clientes y colaboradores de SISU antes que en Costa Rica se inicie la jornada.
Con Rubén y el equipo de Top Cars se comunican también diariamente, realizan reuniones semanales y revisan las campañas. Lo mismo pasa con Pablo y su equipo de trabajo en ABT Power Sports.
Nada de eso habría sido posible antes de marzo de 2020, cuando el trabajo estaba enfocado en las labores de escritorio, el cumplimiento de horarios y las reuniones no podían ser más que presenciales.
Ahora se programan las reuniones y se utilizan diferentes plataformas como WhatsApp o Zoom. Y el trabajo de las personas colaboradoras se organiza en función de los objetivos, con mayor delegación de funciones y con más confianza.
La virtualidad, que llegó de golpe en la mayoría de los casos, facilita el teletrabajo, la comunicación con los clientes y hasta la posibilidad de salir del país a estudiar manteniéndose al día con las empresas propias y los trabajos. Asimismo, obliga a ser más eficientes, más puntuales, más concretos. “Es muy satisfactorio seguir desarrollándonos”, dice Pablo.
