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Eugenia Rodríguez Corrales, gerente comercial de Exenos, le estaba dando seguimiento al avance de la pandemia del COVID-19 a nivel mundial desde principios del 2020.
Eso implicó más que estar pendientes de las noticias.
Ella le pidió a amistades en Italia, España, Croacia y Canadá que fueran a los supermercados en sus ciudades y le tomaran una foto a las góndolas de los productos de limpieza.
En muchos de esos países ya el virus estaba afectando fuertemente a la población y en las tiendas limitaban la venta de ese tipo de artículos.
Le pidió lo mismo a los distribuidores de los productos de la empresa en países más cercanos, en Panamá y Guatemala.
“Lo que ocurría en aquellos países nos dio varios parámetros”, dijo Eugenia, cuya madre Ana Eugenia Corrales y su padre Bernal Rodríguez fundaron la empresa hace 28 años.
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En ese momento Exenos tenía una planilla de seis personas y estaba reestructurando los productos, analizando cuáles fabricar e introducir al mercado.
La empresa costarricense se dedica a la producción y comercialización de cloro en tabletas, comercializado con la marca SuperTab, así como los repelentes Fuera Moscas y Fuera Mosquitos (se aplican a superficies y no tienen químicos).
El portafolio de productos para el hogar se complementa con un detergente líquido Protextil, para lavadoras de alto rendimiento en hogares e industrias, y un desinfectante para frutas y verduras Vía Wash.
Aparte de ser orgánicos y biodegradables, estos productos no tienen olor.
El cloro, por ejemplo, es hecho con sal y se le aplica electricidad para liberar una molécula llamada dicloro isocianurato de sodio, la cual tiene la capacidad para desinfectar el 99,99% de virus, gérmenes y bacterias.
Exenos comercializa el cloro en un paquete o sachet de cinco tabletas y un galón vacío donde se genera el cloro al revolver la tableta con el agua.
Aunque ya exportaban varios de estos productos, en la empresa no tenían dudas de que el COVID-19 sería un motor de compra que permitiría ampliar la comercialización a nivel local, como prioridad, y en la región.
La empresa también creó una línea agrícola con un coadyuvante, que se aplica al cultivo para ayudar en los procesos de fertilización.
Tras detectar lo que estaba ocurriendo, se reunieron con los encargados de las categorías de Walmart, proyectaron varios escenarios de crecimiento y definieron las estrategias.
Exenos forma parte del programa Una mano para crecer de Walmart, que apoya a pequeñas y medianas empresas locales e incluye mentorías y asesoría.
El objetivo era evitar el desabastecimiento de productos de limpieza y aprovechar la oportunidad de negocio que implicaría la demanda de desinfectantes.
Pensaron en varios productos.
Una de las medidas de higiene, ya utilizada en plantas que requieren alta desinfección, es el uso de alfombras y bandejas para limpieza de la suela de calzado.
La medida es aplicada por algunas empresas. También hay una necesidad de implementarla a nivel doméstico, siguiendo una de las recomendaciones de las autoridades de salud.
Ahí fue donde crearon el Pediluvio, alfombras sanitizantes para desinfección.
Otro producto que sabían tendría alta demanda sería el cloro en tarjetas y el desinfectante natural de frutas y verduras.
Para comercializarlo se diseñó un kit de compras, estantes y mesas especiales, y se contrató a diez muchachas que se encargarían de impulsarlos en los supermercados.
En forma paralela buscaron quienes fabricaran las bandejas y las alfombras.
Para lo primero se apoyaron en una pequeña empresa que se dedicaba a armar equipos de refrigeración para restaurantes y hoteles.
A esta empresa, debido al impacto de la crisis en el comercio y en el turismo, la pandemia también la había afectado directamente con la suspensión de contratos por parte de sus clientes.
El material para las alfombras lo compraron a otra empresa, que también estaba siendo afectada por la situación.
Ahora el problema era encontrar quién podía cortarlas en los tamaños definidos (44 X 35 centímetros y 76 X 46 centímetros).
Para esto se contrató a destajo a un grupo de señoras de un barrio cercano a la Iglesia La Agonía, en Alajuela.
Las mesas y los muebles de exhibición en los supermercados fueron encargados a un ebanista.
Al principio casi nadie entendía para qué era todo eso.
“Reaccionamos muy rápido”, cuenta Eugenia.
El kit se armó con una bandeja de acero inoxidable, tres alfombras (de secado, antideslizante y atrapamugre), y el galón y las tabletas de cloro orgánico.
Para el desinfectante natural Vía Wash se ubicó un mueble en las zonas de frutas y verduras, ya no entre los desinfectantes convencionales.
La estrategia dio resultados.
Según Eugenia las ventas aumentaron más de cuatro veces localmente desde mayo, cuando introdujeron el Vía Wash para frutas y verduras, y desde principios de julio, cuando se empezó a comercializar el kit de alfombras y cloro natural para desinfección.
A nivel regional las ventas aumentaron más de seis veces, pero pueden crecer más pues todavía queda por obtener los permisos sanitarios de varios productos para poder venderlos en varios países de Centroamérica.
Ahora la planilla aumentó a 35 personas, contemplando a las impulsadoras o dealers. No tienen contabilizado el empleo indirecto generado en las otras empresas ni el de las costureras ni la tercerización de la colocación de etiquetas.
Eugenia señala que los resultados obtenidos son producto de la reacción y del trabajo en equipo a nivel interno de Exenos, así como de la reacción de los encargados de categorías en los supermercados.
Los productos se pueden conseguir en Walmart, Más X Menos, Automercado, Perimercados, Price Smart y Compre Bien, entre otros. También se pueden comprar en el sitio web de Exenos.
A finales de este mes de agosto se introducirá el Vía Wash en bolsas, para que los compradores reutilicen y rellenen el atomizador.
“Eso es puro escuchar a la gente”, dice Eugenia. “La gente le preguntaba a las muchachas y ellas nos lo hicieron saber por medio de WhatsApp”.
Pero el verdadero negocio de Exenos no son las ventas durante este periodo de pandemia. En esta empresa familiar tienen por costumbre fija mirar hacia el futuro y generar innovaciones.
Saben que, como en otros negocios, el consumidor está cambiando y adoptando hábitos.
Muchos no conocían el producto para desinfección de frutas y verduras.
(Es más: la mayoría de la gente ni siquiera sabía o tenía la costumbre de lavar las frutas y las verduras.)
Ahora lo conocen y es probable que lo sigan usando: se aplica sobre el producto y se restriega durante 20 segundos; luego se lava.
En último caso, lo seguirán usando más consumidores que antes de marzo.
Por ejemplo.
“Tenemos buenas expectativas sobre lo que viene. Pero debemos ser empáticos con los consumidores y escuchar lo que necesitan”, recalca Eugenia.
