Historias

Torelli inició con bolis: ahora diversifica más la oferta de conos y fortalece sus canales digitales

Torelli produce conos y, además de la diversificación, también invierte en certificarse y en tecnologías para fortalecer su posición en el mercado

Antonio Torelli (q.e.p.d) vino desde Italia a un trabajo en Matina a principios de la década del setenta, fundó la fábrica de conos ubicada en Barrio Cuba y desde entonces el cambio en la empresa es una constante.

La empresa que actualmente lleva su apellido Torelli se enfoca en diversificar los productos y los canales de venta, incluyendo la venta digital. Cada giro es provocado por las oportunidades y las circunstancias, como la pandemia.

“Fue duro”, dice Gianpiero Torelli, hijo del fundador y quien es el gerente general, recordando la situación creada en el negocio por la crisis que vino con el COVID-19 desde 2020.

Torelli tiene cuarenta y dos colaboradores. Produce y comercializa conos normales y azucarados, conos waffles, barquillos, canastas para sundaes, tropicales y para banana split en canasta de pasta waffle, conos de chocolate y de banano.

Son cuarenta presentaciones, pues hay de diferentes tamaños y la innovación no se detiene. Acaba de incorporar otros nuevos, como un cono en forma de estrella. Dado que los gustos son muy amplios y variables, también personaliza productos con los colores que pidan los clientes.

La empresa nació como Boli Limitada e introdujo los bolis en el país cuando don Antonio vio en Colombia unas burbujas para shampoos.

Él había llegado al país desde Italia con un contrato para abrir una trocha en Matina hace setenta años. Tenía planes de permanecer aquí seis meses, pero se quedó definitivamente. Falleció hace siete años.

Produciendo bolis le surgieron competidores rápidamente. Don Antonio no se quedó de manos cruzadas. Viniendo de un país famoso por los helados, entre otras cosas, incursionó en esta otra industria. Aprovechó los equipos de refrigeración y la estructura que ya tenía la empresa.

Los primeros productos incluían chocoletas, paletas de fruta, tambores o galones de helado en diferentes presentaciones. Pronto incursionó en los conos. ¿Por qué lo hizo?

Cuando un cliente le compraba un galón de helados, él le regalaba los conos. Era una época —entre 1975 y 1980— en la que todavía no había facilidades de refrigeración para la comercialización de los helados. El giro vino de forma lógica.

Don Antonio se concentró en los conos. Definitivamente nada es para siempre y la habilidad en los negocios es adaptarse a las circunstancias y los cambios en el mercado o la industria.

“Como un jugador de póquer, se jugó una carta”, dice Gianpiero. El paso abrió nuevas puertas.

En 1993 ingresó a los supermercados de la cadena de Corporación de Supermercados Unidos (CSU). También en Automercados. La empresa se catapultó.

Torelli aumentó su capacidad, diversificó las presentaciones e incrementó la flotilla de distribución: el primer vehículo se compró al inicio de la empresa; luego adquirió dos vehículos para distribuir los helados.

Como los conos exigen muchos cuidados en su traslado, almacenamiento y manejo, para la empresa es fundamental tener en manos propias el transporte y la entrega.

Actualmente tiene ocho vehículos y se hacen recorridos por todo el país para alcanzar más clientes. El último camión se financió con recursos del Sistema de Banca para el Desarrollo.

El acercamiento a los supermercados fue un salto que también tuvo otros réditos. La empresa se incorporó al programa Una Mano para Crecer de Walmart, que compró hace más de una década a CSU. La cadena cuenta con pymes proveedoras de 1.241 productos para 283 tiendas de los diferentes formatos como Palí, Maxi Palí, Masxmenos y Walmart en Costa Rica.

El programa cuenta con múltiples apoyos, como asistencia técnica, capacitación en buenas prácticas y cuenta con acompañamiento para acceso a tecnología y financiamiento. Además, como proveedores, se tiene acceso a datos de ventas para generar proyectos y dinámicas comerciales, así como para fortalecer la diversificación de productos y los canales de ventas.

Torelli actualmente concentra el 65% de sus ventas entre las diferentes cadenas de supermercados. “Tenemos un buen equilibrio para no tener tanta dependencia”, dice Gianpiero. ¿Dos claves para lograrlo? La calidad del producto y la puntualidad en las entregas.

Las alianzas abarcan otras áreas.

Una de ellas es para la certificación de procesos. Antes de la pandemia se iniciaron los cambios para la certificación FSSC 22.000, enfocada en garantizar la seguridad o inocuidad alimentaria. En 2020 se hizo una pausa. Había que hacerlo.

Las ventas bajaron. Aunque la empresa no recortó la planilla, sí ajustó la jornada de acuerdo a las normas aprobadas en el 2020. No fue por mucho tiempo. Tras el paréntesis, se retomaron proyectos y principalmente el de la certificación.

Es una garantía para dar otros pasos, como introducir nuevas categorías de conos y así diversificar el portafolio. Por ahora, los nuevos productos están en papel. Para diciembre de 2022 se tendrían de cuatro a seis nuevos lanzamientos. Por supuesto, los retos están mapeados.

Como otras empresas, se enfrentan los altos costos de las materias primas, de servicios básicos y de combustible, así como los problemas de logística internacional. Para enfrentar estos desafíos, la idea es mantener y fortalecer lo que se viene haciendo.

Gianpiero enfatiza en consolidar la relación con los clientes con la calidad y la inocuidad, la entrega directa, la diferenciación y la personalización, lo que incluye apoyarse en la tecnología.

Torelli adquirió máquinas manuales y semiautomáticas, cuando en 2000 incursionó en los supermercados Palí y era proveedor de una cadena de helados con los conos azucarados. Poco a poco, adquirió equipos automatizados, en especial desde hace ocho años cuando aumentó los procesos de automatización. Eso fue a nivel de la planta.

A nivel de la gerencia y de la comercialización se empezaron a dar pasos complementarios.

Después de analizar las alternativas existentes en el mercado, se optó por desarrollar a la medida un sistema gerencial tipo Enterprise Resource Planning (ERP). El programa informático facilita darle seguimiento a los clientes, además.

Gianpiero explicó que se decidió contratar a una desarrolladora local que diseñara y creara el software debido a la complejidad de la trazabilidad del producto. Apenas esté terminado el ERP, se realizará otro proyecto.

La empresa ya implementa estrategias de mercadeo digital y cuenta con sus propias redes sociales. No es suficiente en la actualidad. Se requiere contar con una plataforma en línea de ventas. “Para la segunda parte del año”, dice Gianpiero.

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero es periodista especializado en temas tecnológicos. Escribe para El Financiero y es autor del blog "La Ley de Murphy".

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