Escuchar
pymes@elfinancierocr.com
El principio de Pareto dice que el 20% de los clientes producen el 80% de las ventas de un negocio. Si es así, debe cuidar día a día a ese porcentaje de compradores para que compren siempre en su negocio.
Solo que mientras el 4% de los consumidores repiten sus compras en la misma tienda física, en Internet los compradores fieles -que repiten varias veces- se elevan al 70%, de acuerdo a un estudio realizado por la empresa consultora TNS y divulgado esta semana por la Promotora de Comercio Exterior (Procomer).
El reporte explica que los clientes de establecimientos tradicionales distribuyen sus compras entre un mayor número de comercios y tienen una menor frecuencia de compra, lo que refleja un menor compromiso con los establecimientos habituales.
Eso sí, tenga bien pulido el sitio electrónico de su empresa.
¿QUÉ HACER?
-Aproveche el crecimiento de la Web
El comercio electrónico es una herramienta impulsada hoy por la mayor penetración del uso de la tecnología en el comercio internacional, transformando la forma cómo los compradores adquieren bienes y servicios.
La firma de investigación de mercados, Nielsen, reporta que en los últimos diez años la población con acceso a la Red se quintuplicó y que las tasas siguen aumentando de forma constante, sobre todo en los países en desarrollo del mundo.
-Desarrolle su nuevo canal
Las empresas dirigidas tanto al mercado local como al internacional deben ver Internet como un nuevo canal, complementario. Constituye una nueva forma de comercializar sus productos, recalca Procomer.
-Promueva sus productos
Las redes sociales y las páginas web son las plataformas para la promoción de los productos y servicios de las empresas. Los clientes buscan y comparan la información de cada empresa, de lo que ofrece y de los precios. Al no ofrecer esa información al cliente se pierden ventas.
-Compran desde cualquier dispositivo
El comprador no solo utiliza una computadora para buscar información o comprar. Lo hace desde diferentes dispositivos (la PC, portátiles, teléfonos móviles y tabletas), por lo que se debe estar preparado para ofrecer aplicaciones donde el comprador pueda tener la información y el mecanismo de compra en cualquiera de ellos.
-Concéntrese en productos con poder de ventas
Los productos empaquetados, libros, ropa, música, viajes, bebidas, hospedajes y comestibles están teniendo mayor popularidad en la Red para el consumidor final. Otros productos –como los perecederos- deben aprovechar Internet para darse a conocer ante distribuidores en los diferentes mercados.
-Ellos investigan, ¿Usted qué información les facilita?
De cada diez compradores: seis utilizan Internet para investigar sus compras y cinco utilizaron las redes sociales para ayudarse en la toma de decisiones de compra, y cuatro compraron en línea (y lo hacen con frecuencia). ¿Qué les ofrece su empresa para que le compren más?
-No les complique la compra: que sea simple
El comprador en línea busca una web fácil y un servicio ágil que le facilite la compra. Una vez que encuentra un establecimiento en línea que cumple sus expectativas, simplemente no lo cambia tan fácilmente.
-Desarrolle efectivos programas de fidelidad
No basta con esperar que el cliente se conecte a Internet. Tenga programas de fidelización que consoliden esa lealtad y frecuencia de compra en su sitio web. Desarrolle promociones, ofertas, premios, concursos y otras acciones para estar presentes de manera constante en las opciones de compra de cada usuario.
