Por: Joanna Nelson Ulloa.   8 octubre

Hace ocho años, el químico industrial Ronald Lobo y el ingeniero mecánico Efraín Delgado se unieron y fundaron la empresa Dellobo Consultores.

Su propósito era ofrecerle una mejor opción al mercado nacional en el mantenimiento químico y mecánico de generadores de vapor, sistemas de enfriamiento y plantas de tratamiento de aguas residuales.

Con el fin de alargar la vida útil de los generadores de vapor, la empresa cuenta con una línea de tratamiento químico libre de fosfatos, biodegradable y con polímeros de última generación para tratar las aguas.

Ello permite disminuir y eliminar la acumulación mineral en forma de incrustaciones en los equipos, cuando se presentan ciclos de concentración acelerados, explicó Ronald.

El químico industrial Ronald Lobo fundó su negocio, junto a su socio Efraín Delgado, hace ocho años. Actualmente, en este trabajan cinco personas. (Foto: Dellobo Consultores para EF).
El químico industrial Ronald Lobo fundó su negocio, junto a su socio Efraín Delgado, hace ocho años. Actualmente, en este trabajan cinco personas. (Foto: Dellobo Consultores para EF).

Desde el año pasado, la empresa (situada en Alajuela) empezó a explorar oportunidades en Alemania, a través del Programa de Gerentes, que apoya a pequeñas y medianas empresas.

Dicha iniciativa forma parte del Programa Facilidad desarrollado por la Cooperación Alemana para el Desarrollo (GIZ), con el apoyo de la Promotora del Comercio Exterior (Procomer) y otras instituciones como el Ministerio de Economía, Industria y Comercio (MEIC).

Además, contó con la colaboración del Centro para la Promoción de la Micro y Pequeña Empresa en Centroamérica (Cenpromype), adscrita a la Secretaría General del Sistema de la Integración Centroamericana (SICA).

En la primera etapa de dicho programa, en el que participaron pymes centroamericanas, la inversión fue de $800.000 y en la segunda fase fue de $720.000, para un total de $1.520.000.

En total, participaron 90 gerentes de pymes de Centroamérica, se generaron 38 acuerdos de negocios, con un volumen de $3 millones.

Ronald viajó el año anterior a Alemania y este año volvió al país europeo.

Visitó las ciudades de Berlín, Stuttgart, Frankfurt, Munich y Leipzig, junto con representantes de otras pymes de Centroamérica.

Ronald Lobo (de gris) viajó este año a diferentes ciudades alemanas. En un edificio residencial en las afueras de Berlín le explican el diseño y funcionamiento de un sistema fotovoltaico y de calentamiento de agua termosolar. (Foto: Dellobo Consultores para EF).
Ronald Lobo (de gris) viajó este año a diferentes ciudades alemanas. En un edificio residencial en las afueras de Berlín le explican el diseño y funcionamiento de un sistema fotovoltaico y de calentamiento de agua termosolar. (Foto: Dellobo Consultores para EF).

Su objetivo era buscar nuevos proveedores para su negocio y a través del proyecto logró establecer relaciones comerciales.

“Tenemos, con dos empresas, la representación (exclusiva, por ahora) para Costa Rica: Schneider Kessel, fabricante de calentadores y generadores de vapor y Graf para tratar aguas residuales”, contó el químico industrial.

Además, establecieron relaciones comerciales con una empresa tica participante del área de ingeniería para trabajar en proyectos de diagnóstico y diseño para escuelas en zonas indígenas, contó.

El emprendedor narró que, en Alemania, tuvo la oportunidad de visitar las instalaciones de empresas líderes del mercado y de su interés, como fabricantes de generadores de vapor, baterías de energía fotovoltaica, generación de biogás y sistemas de tratamiento de aguas residuales.

Pulse, una pyme enfocada en el diseño

Otra emprendedora que logró conectarse con empresas alemanas es la diseñadora gráfica Diana Zuleta.

Ella y su socio, Nicolás Bautista, encabezan desde hace 10 años Pulse, un estudio de diseño interdisciplinario que usa la tecnología para unir una audiencia y un mensaje de forma emocional.

Se crean experiencias multisensoriales, las cuales recurren al uso de video, audio, iluminación, arquitectura e interacción en exhibiciones (como museos, por ejemplo), espacios de marca, escenarios, objetos y servicios.

Diana Zuleta es socia y directora de diseño de Pulse. (Pulse para EF).
Diana Zuleta es socia y directora de diseño de Pulse. (Pulse para EF).

Ella viajó este año a Alemania a las ciudades de Berlín, Hamburgo y Hannover, con el fin de conocer la cultura de negocios alemana para a futuro ver qué oportunidades podrían surgir.

Sostuvo 20 citas de negocios con empresas de su misma área: de diseño y tecnología.

“De lo que se conversa es de aliarse para que proyectos que alguna empresa esté llevando a cabo en Europa, nosotros podamos ser el brazo para América, por ejemplo”.

“Se vuelve una relación muy interesante, porque no necesariamente uno tiene que ir a Alemania a competir, sino más que son relaciones de colaboración y de intercambio de tecnología”, expresó Zuleta.

La pyme cuenta con un equipo de trabajo de 10 personas y su mercado abarca Centroamérica, Suramérica y el Caribe. (Foto: Pulse para EF).
La pyme cuenta con un equipo de trabajo de 10 personas y su mercado abarca Centroamérica, Suramérica y el Caribe. (Foto: Pulse para EF).
Alemania: un mercado exigente

Irina Kausch, directora del Programa Facilidad de la GIZ, expresó que hay oportunidades para las pymes ticas y centroamericanas en Alemania especialmente en áreas de tecnologías de información y comunicación (TIC) y en las tecnologías verdes.

En el campo de las TIC hay un interés específico en el desarrollo de software, animación digital, videojuegos y toda la industria creativa.

En el caso de las tecnologías verdes, a los alemanes les interesa todo lo que tiene que ver con tratamiento de aguas y desechos y proyectan exportar sus tecnologías a la región latinoamericana.

Aunado a ello, y como sucedió con las pymes mencionadas previamente, la idea del programa es que las pymes no solo exploren el mercado alemán, sino que puedan representar a una empresa alemana en Centroamérica, es decir, llevar a cabo negocios en las dos direcciones.

Kausch comentó que la cultura alemana es distinta a la tica, por lo que quien desee introducirse a ese mercado debe ser puntual e ir al grano. Se trata de un mercado “muy exigente”.

Miosotis Rivas, directora ejecutiva de Cenpromype, e Irina Kausch, directora del Programa Facilidad de la GIZ. (Foto: Joanna Nelson).
Miosotis Rivas, directora ejecutiva de Cenpromype, e Irina Kausch, directora del Programa Facilidad de la GIZ. (Foto: Joanna Nelson).

“No hay que preguntar tantas veces cómo está, aunque me gusta eso. Pero los alemanes son más directos y no quieren perder muchas palabras, quieren entrar directamente al negocio. Eso es importante saberlo, porque si no lo sabes, ya al inicio de la conversación pierdes mucho. Hay un choque cultural”, manifestó Kausch.

Es fundamental preparar muy bien el discurso con el cual se va a abordar a los empresarios alemanes a los que se les quiere vender un servicio o producto.

“Hay que saber presentar la idea en poco tiempo y al punto, eso es muy importante”, concluyó.