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pymes@elfinancierocr.com
Queda bajo advertencia. El consumidor se detendrá ante la vitrina de su tienda, mirará los productos, incluso ingresará para preguntar por el precio y sacará su teléfono inteligente para llamar amistades y fijarse en redes sociales o sitios web y ver si en otro lado hay un mejor trato a su alcance.
O esta otra situación: el comprador revisa en Internet la información técnica y el precio del producto que desea, le pide recomendaciones a sus amistades y familiares, va a la tienda y habla con el vendedor, mientras revisa su teléfono inteligente para obtener información adicional sobre los precios del competidor.
Un informe de Deloitte, recalca que los consumidores utilizan sus teléfonos inteligentes para tomar decisiones informadas sobre productos y ahorrar dinero, al tiempo que tienen una alta expectativa de ofertas personalizadas.
“Los consumidores aman los precios bajos, pero los minoristas no deben pasar por alto la forma en compradores perciben el valor en línea y en las tiendas”, indica un reporte de Jeffrey Helbling, Josh Leibowitz, y Aaron Rettaliata, analistas de McKinsey.
Los detallistas se enfrentan a una carrera de velocidad a larga distancia en el campo del precio, a sabiendas que ahí la competencia será muy fuerte, pero con la ventaja que los compradores apreciarán el valor que se les entregue: la confianza, la variedad, la política retorno, la investigación de productos, los gastos de envío y la lealtad.
-Utilice tácticas para reforzar las percepciones sobre el valor que entrega su empresa y aprovechar el hecho de que los consumidores se preocupan por algo más que el precio al que compran, tales como la confianza, su gama de productos, y experiencias de compra anteriores.
-Identifique los elementos clave que tienen más influencia en la percepción de valor que adquiere el cliente, como enfatizar la buena relación precio-valor, descuentos para productos menos visibles, surtidos de productos, precios calientes de productos de alta gama para atraer a consumidores y destacar los beneficios.
-Unifique las ofertas en la tienda, Internet y los distribuidores, así como tácticas tales como: envío gratuito, financiación, políticas de devolución y garantías extendidas, de forma que para el consumidor el dinero ahorrado por un bajo precio es trivial en comparación con beneficios.
-Conozca a sus clientes. Josh Leibowitz, Ungerman Kelly y Maher Masri, también de McKinsey insisten en utilizar la información de los clientes para realizar ofertas personalizadas. Ellos indican que el comprador ya ha interactuado con la empresa a través de una gran variedad de puntos de contacto (compras con tarjetas, informes de mercado, comentarios en redes sociales, foros y servicios de soporte, y otros mecanismos), por lo que la empresa puede determinar necesidades, gustos y preferencias.
-Clasifique a sus clientes, identificándolos en categorías como “gran comprador”, “leal”, “en proceso” o “solo consulta”, por ejemplo.
-Céntrese en los compradores claves. Ante la gran cantidad de información disponible de los clientes, se recomienda centrarse en aquella que ayude a alcanzar las metas de mercadeo y ventas.
-Aproveche las aplicaciones móviles o el escaneo de tarjetas de lealtad en los smartphones para fomentar la fidelidad a la marca, poseer un mayor conocimiento de los consumidores y sus comportamientos, y mejorar la efectividad de las estrategias de mercadeo.
-Revise sus estrategias y redirígelas a mediano plazo ante consumidores más informados y conectados a las redes sociales.
