Tim Cullen, experto de Oxford, le da lecciones para ser un mejor negociador

Uno de los mejores programas de negociación del mundo, el de la Universidad de Oxford, hizo una operación satélite en Costa Rica durante la primera semana de noviembre y compartió algunas claves para negociar mejor.

Tim Cullen y su equipo, los mismos profesores que enseñan en Londres, impartieron talleres durante cinco días a 50 costarricenses de diferentes organizaciones y empresas, convocados por Lead University.

EF conversó con Cullen, director del programa en Oxford, y quien fuedurante añosejecutivo y asesor del Banco Mundial y director de programas de la Organización de las Naciones Unidas.

¿Su secreto? Que ambas partes resulten ganadoras.

¿Cuáles son las características de un buen negociador?

Es alguien que no considera la negociación como una competencia. Quien quiere ganar a toda costa por lo general no es un buen negociador. Obtiene buenos resultados, pero los obtendría aún mejores a largo plazo si tomara en cuenta lo que la contraparte necesita. Así, ambas partes podrían salir de la negociación razonablemente felices, obteniendo lo máximo de lo que se esperaba del proceso, pero no completamente a expensas del otro.

Las empresas grandes enfrentan el reto de pequeños emprendedores poderosos. ¿Qué les recomienda?

Las empresas pequeñas suelen tener más agilidad, se mueven más rápido y enfrentan niveles menores de complicación a la hora de tomar decisiones. Esto representa una ventaja frente a las empresas grandes.

“Pero los grandes siempre tienen una cuota mayor de poder y fuerza, por esto se debeidentificar en cuáles puntos las empresas grandes estarían dispuestas a ceder con facilidad, y que coincidan con lo que la empresa pequeña realmente necesita. También identificar en cuáles temas podría ser fácil para la empresa pequeña cambiar la posición y que resulten valiosas para lagrande. Ese es el corazón de toda buena negociación.

“Una buena práctica es traer a la mesa de negociación la mayor cantidad de temas posibles, grandes y pequeños, para reconocer cuáles tienen más valor relativopara cada una de las partes”.

¿Cómo debo prepararme, como empresa o individuo, para negociar? ¿Qué debo llevar a la negociación?

Es la misma regla para todo el mundo, pero mucha gente no le presta atención: una enorme cantidad de investigación.

“Averigüe todo lo que pueda sobre lo que la otra parte necesita, quiénes son sus negociadores; si la persona con la que se va a negociar está o no en la posición de tomar decisiones finales o si alguien más tomará la decisión; cuáles personas fuera de la mesa necesitan recibir atención o podrían influir en el resultado. Todas estas cosas del otro y de su lado también.

“Además, no se apresure a negociar desde el primer momento, tome el tiempo necesario para conocer a su contraparte antes de entrar en la negociación formal”.

¿Cómo debe ser la personalidad de un CEO para que pueda ser un buen negociador?

Un CEO exitoso va más allá de sus habilidades para negociar: primero, es alguien que está consciente de que tiene personas inteligentes trabajando con él. Escucha a estas personas.Y generalmente eso significa que la gente también lo escucha a usted porque sabe que los ha escuchado antes y puede ponerse en sus zapatos.

“Pero, al mismo tiempo, el jefe debe ejercer con firmeza su autoridad, entendiendo este término como que usted sabe de qué está hablando, o sea, es una autoridad en el tema. Es mostrar empatía, entender sus posiciones y mantenerse firmepara que la gente le perciba como un líder y nocomo quien da las órdenes”.

¿Cuál es el riesgo de apostar siempre por la negociación para ganar?

En realidad esperamos que un buen negociador obtenga la mayoría de lo que quiere en cada caso. El tema es no sentir que es más importante hacer que el otro pierda. Mi colega acaba de mostrar una caricatura de la revistaThe New Yorker , donde hay dos perros sentados en un bar, conversando, y uno le dice al otro: “No se trata solamente de que ganemos, ¡los gatos tienen que perder!”. Ese es el tipo de conducta al que nos oponemos: está bien obtener lo que se busca, pero no con el fin último de que el otro pierda. Esa es la clave.

¿Y por qué no?

Veámoslo así: supongamos que su compañía recibe materiales de múltiples proveedores y usted desarrolla la reputación de ser increíblemente duro y difícil a la hora de negociar. Las compañías que le proveen eventualmente concluirán que no obtienen ganancias de trabajar con usted y no querrán mantener la relación. Entonces su empresa obligará a algunos proveedores a salir del negocio y a otros a reinventarse y establecer relaciones con otras empresas. Si se ejerce una práctica tan dominante traerá consecuencias negativas al negocio, tal vez no de inmediato, pero sin duda las traerá.