Esos resultados positivos se presentaron en un año en el que la venta total de vehículos (nuevos y usados) cerró con una caída interanual del 9%, según el Índice Mensual de la Actividad Comercial del Banco Central de Costa Rica.

La baja fue consecuencia de la incertidumbre provocada por el cambio de gobierno y la aprobación de la Ley de Fortalecimiento de las Finanzas Públicas, así como por una oferta financiera más estricta y el alza en el tipo de cambio.

Al ser conscientes de esas dificultades, las agencias de vehículos implementaron diversas medidas para disminuir su inventario de usados (que se alimenta en gran parte de unidades que se reciben como parte del pago de un nuevo vehículo, ya sea un cero kilómetros o un modelo más reciente).

Entre las acciones que pusieron en marcha están realizar o participar en ferias especializadas, brindar condiciones especiales de financiamiento, ofrecer descuentos y hasta garantías extendidas.

Prácticamente emularon con los usados las estrategias que aplican en la comercialización de las unidades nuevas.

Una fórmula similar usarían en el transcurso del 2019, año en el que también se beneficiarían con la implementación de una nueva directriz para los importadores de vehículos usados.

“Fue un buen año, el mercado estuvo activo durante todo el primer semestre del 2018. A partir de julio y hasta octubre se enfrentó una contracción. Sin embargo, a partir de noviembre inició una recuperación importante del volumen de ventas”, indicó Ana Lucrecia Vargas, gerenta de mercadeo de Danissa (Nissan y Audi).

Danissa pretende conquistar consumidores en el segmento de usados al ofrecerles modelos del 2010 en adelante, con precios que van desde los $6.000 hasta los $90.000. Estos son promocionados constantemente en medios virtuales y en ferias especializadas.

Su inventario actual está compuesto por más de 400 vehículos.

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Grupo Q –distribuidor de Hyundai, Chevrolet y Isuzu– reporta que durante el primer semestre del 2018 las ventas se mantuvieron al mismo ritmo del 2017, mientras que, entre julio y setiembre cayeron, para que finalmente en los últimos tres meses del año volvieran a crecer.

“Estamos enfocados en el marketing digital, ferias en nuestra sala de ventas y ofrecer condiciones financieras atractivas con aprobación casi inmediata por medio de CrediQ”, mencionó Alexis Salas, gerente de ventas de la unidad de usados del conglomerado.

La estrategia estaría surtiendo efectos pues en enero pasado recibieron a 1.100 clientes y proyectan que el 2019 será un año de mucho tráfico, para vender más de 2.000 unidades.

El distribuidor de Toyota, Grupo Purdy Motor, también tuvo un 2018 con buenos resultados en la comercialización de usados, aunque no detalló cuánto creció ese departamento.

“Estamos muy contentos con el desempeño del negocio y creemos que en el 2019 va seguir esa tendencia. Se vincula con que la gente tiene que cuidar su patrimonio y si no pueden acceder al cero kilómetros, muchos optan por el usado”, explicó Silvio Heimann, CEO del conglomerado.

Otras agencias, como Distrito Automotriz, vivieron una realidad distinta el año pasado y no reportan un crecimiento en las ventas de usados ni nuevos.

Lo movimientos en el mercado afectan a todos los segmentos, incluidos los vehículos de lujo.

En los carros que se pueden incluir en la categoría premium, Red Motors (representante de marcas como BMW y Mini) registra un crecimiento del 5% en las ventas de vehículos usados durante el 2018, en comparación con el 2017.

La compañía argumenta que ese crecimiento se dio principalmente por el programa BMW Premium Selection, con el que se brinda garantía extendida (durante un año) por el fabricante.

El precio promedio de los usados de Red Motors es de $32.000.

Los inventarios de usados de las grandes agencias podrían robustecerse aún más, ya que resulta cada vez más difícil que un conductor venda su carro de forma directa. Quienes dirigen el sitio web CR Autos, por ejemplo, perciben desde hace más de un año que el tiempo de promoción de un vehículo en ese portal creció considerablemente.

Importaciones más reguladas

Hace cerca de ocho meses el Tribunal Contencioso envió una llamada de atención a la Dirección General de Aduanas para que regulara más el sector de importación de autos usados.

Con esto, se han aplicado algunos cambios para garantizar que los vehículos usados que ingresan al país cuentan con todas las condiciones de seguridad.

A esas variaciones se sumaría pronto un cambio adicional, ya que Hacienda firmará un convenio con el Ministerio de Obras Públicas y Transporte (MOPT) para que funcionarios de Riteve revisen los vehículos usados que ingresan al país y así garantizar que cumplen con los requisitos de seguridad.

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Según la Cámara Costarricense Automotriz, una de las nuevas directrices provocó que unos 900 vehículos estuvieran varados en las aduanas nacionales y 3.000 unidades en distintos puertos de Estados Unidos, ya que los importadores no quieren correr el riesgo de que les impidan el ingreso al territorio costarricense.

Mientras se aclaran los alcances de las nuevas medidas, las empresas que se dedican exclusivamente a la venta de autos usados importados quedan en desventaja y se abre una oportunidad de crecimiento para agencias como Danissa, Grupo Q y Grupo Purdy Motor.