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¿Le cuesta identificar oportunidades de negocios? Esto es lo que recomienda Nielsen

Más allá de saber quién es su cliente, hay que comprender su comportamiento

Seguramente se pregunta cómo hacen algunos emprendedores y empresas para identificar oportunidades en el mercado, ya sea nuevas oportunidades en empresas ya existentes o nuevos negocios que nadie se imaginaba.

Solamente con descubrir un “espacio en blanco”, dice la firma Nielsen, especialista en estudios de mercado. Como cuando los futuros fundadores de Uber no encontraban taxis. O aplicando un modelo existente, como era el caso de Napster y la distribución de música, que aprovecharon Apple con su servicio streaming de música y el iPod o luego Netflix, para las películas.

Si ya Usted tiene un negocio puede recurrir a los datos disponibles en su empresa y redes sociales para ver qué compran y cuáles sugerencias, pedidos o necesidades tienen que no se pueden atender.

Nielsen advierte, sin embargo, que los compradores no se limitan a un solo canal de contacto o de compra y más bien pasan de la exploración de aplicaciones móviles a las compras en línea o en la tienda.

Rastrear esos datos (qué buscaban, por cuáles productos preguntaron, cuáles compraron, dónde y cuándo) en todos los canales es complicado, en especial si no se lleva registro de esa información y, si la llevan, no es un registro y una medición coherente y completa.

El omnishopper o comprador multicanal exige que las empresas y las marcas se vean obligadas a seguir de cerca las rutas de compra de los consumidores con precisión, de principio a fin. Es decir: usted debe conocer cómo, dónde y cuándo buscan, preguntan y compran sus clientes.

Con ese conocimiento podrá ajustar sus estrategias de producto (lo que ofrece), de precios, de distribución y de mercadeo y ventas. ¿Cómo obtener esos datos?

Sus redes sociales le brindan datos. Su tienda en línea le brinda datos. Las ventas, que implican generar una factura electrónica, le brindan datos. Si tiene herramientas de negocios para sus aplicaciones de mensajería puede obtener información.

Si no utiliza esas herramientas adecuadamente para identificar individualmente a los clientes en sus canales, es posible que no tenga una idea de sus clientes y menos de los canales que usan para buscar productos y comprar.

“Los planes respaldados por datos y las estrategias personalizadas son posibles cuando la marca tiene una visión omnicanal total”, advierte Nielsen. “El uso de una herramienta para realizar un seguimiento de los datos en todos los canales facilita la búsqueda de nuevas oportunidades”.

El crecimiento del negocio requiere una visibilidad total de las ventas, incluyendo los canales en línea y presenciales, utilizando herramientas como las cuentas de los clientes y los programas de fidelización, las consultas y las compras en línea, pues los datos de ventas —aunque son un buen punto de partida— no permiten ver todo el comportamiento del consumidor.

Los compradores tienen muchas opciones para elegir y su comportamiento y preferencias cambian rápidamente, según sus necesidades y en diferentes momentos. Por eso se debe ver cuáles herramientas de datos le permiten obtener esa visión integral.

El uso de herramientas de medición de ventas omnicanal permite a las marcas conocer a sus compradores en un nivel más profundo para encontrar puntos débiles en determinadas áreas (surtido, precios y promoción) y realizar los ajustes necesarios para mejorarlos con el objetivo de cumplir las expectativas de sus clientes.

“Al final del día, una imagen completa y conectada de la experiencia omnishopper ayuda a tomar decisiones estratégicas”, indica el reporte de Nielsen.

Defina los datos que requiere tener registrados y evalúe las herramientas con que cuenta para obtenerlos y analizarlos. Y recurede que más allá de saber quién es su cliente, hay que comprender su comportamiento.

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero es periodista especializado en temas tecnológicos. Escribe para El Financiero y es autor del blog "La Ley de Murphy".