Por: Carlos Cordero Pérez.   28 febrero
Alcanzar a otros mercados y clientes es una excelente opción para las pequeñas y medianas empresas, pero hay varios cuidados que deben tenerse. (Foto Alonso Tenorio / Archivo GN)
Alcanzar a otros mercados y clientes es una excelente opción para las pequeñas y medianas empresas, pero hay varios cuidados que deben tenerse. (Foto Alonso Tenorio / Archivo GN)

Usted recibe una orden de compra de un potencial cliente ubicado en América Latina, Asia, Estados Unidos o Europa.

En la emoción por exportar es posible que incurra en algunos errores que le pueden costar muy caro y hasta poner en peligro a su negocio y los empleos que genera.

¿Cómo sabe si el cliente es realmente quien dice ser?

¿Cómo protege su venta y a su empresa de un posible engaño?

¿O cómo se protege de que la mercadería que se transporta entre su empresa y el puerto no sea mezclada con mercancía ilegal, como cargamentos de drogas?

Alcanzar a otros mercados y clientes es una excelente opción para las pequeñas y medianas empresas.

Muchas lo hacen, tanto en ventas a través de Amazon como vendiendo directamente a clientes de diferentes regiones.

Pero (siempre hay un “pero”) hay que saber hacerlo para no perder dinero, hay que conocer cuáles son las normas y límites que debe cumplir, y hay que determinar cómo resolver una disputa en caso de problemas.

“Los exportadores necesitan asesoría directa”, recalcó Andrea Hulbert, socia de la firma Hulbert, Volio y Montero, y especialista en este tipo de casos.

Una cooperativa de productores perdió recientemente $200.000 y un pequeño empresario también habría perdido $150.000 por no haber firmado un contrato con el comprador.

Para el primer caso habría si un golpe fuerte que habría afectado sus resultados anuales. En el segundo caso, el impacto habría sido más grave debido a la capacidad financiera.

En ambos, iniciar un proceso judicial implicaba también un alto costo y no era seguro recuperar lo perdido.

“Cuando se negocia con un comprador se debe establecer las condiciones de la exportación, incluso en aspectos como quién paga el transporte”, advirtió Mariamalia Guillén, presidenta de la Cámara de Comercio Internacional en Costa Rica.

Averigüe quién es el comprador y establezca un contrato de la compra. (Imagen archivo GN)
Averigüe quién es el comprador y establezca un contrato de la compra. (Imagen archivo GN)
Quién es el comprador

Lo primero que debe saber es quién es el comprador. Se dan casos en que sale un comprador de una nacionalidad y pide que le lleven la mercadería a un puerto de otro país.

¿Quién es el comprador? ¿Realmente es una empresa seria, responsable y que paga? ¿Cuáles litigios tiene en contra?

¿Cumple con sus clientes?

¿Cumple las leyes de su país e internacionales?

¿Cumple con las normas éticas en lo ambiental, equidad, laboral, con otras empresas?

“Hay que realizar la debida diligencia”, dice Hulbert.

Por Internet y redes sociales muchas de esas cosas se pueden averiguar.

Las empresas también deben cumplir con normas de buen comportamiento en los ámbitos ambiental, fiscal, de equidad y no discriminación, no contratación de menores de edad, laboral y ético. (Imagen archivo GN)
Las empresas también deben cumplir con normas de buen comportamiento en los ámbitos ambiental, fiscal, de equidad y no discriminación, no contratación de menores de edad, laboral y ético. (Imagen archivo GN)
Bien portados

Las reglas a seguir están determinadas en los llamados International Commercial Terms (Incoterms), establecidos por la International Chamber of Commerce, con sede en París, Francia.

Las empresas también deben contemplar cumplir con normas de buen comportamiento en los ámbitos ambiental, fiscal, de equidad y no discriminación, no contratación de menores de edad, laboral y ético (evitar cometer sobornos, por ejemplo).

“Lo básico es cumplir la ley”, dijo Guillén. “La mayoría de las veces los exportadores nos concentramos en el precio, en el producto, en la calidad, pero hay que conocer y cumplir las normas legales y éticas. Hay que identificar los riesgos y no descuidar los controles”.

Entre otras cosas se debe tener en cuenta que la Ley de Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas sobre Cohechos Domésticos, Soborno Transnacional y Otros Delitos (9699), aprobada en 2019.

Esta ley extiende la culpabilidad de un delito cometido por una persona física a la organización o empresa a la que pertenece en casos de corrupción, enriquecimiento ilícito, tráfico de influencias, evasión fiscal y fraude de ley en la función administrativa, entre otros.

Entre las sanciones se contemplan multas y hasta la disolución de la sociedad.

Hay consecuencias también desde el punto de vista de imagen y reputación, que implica la disminución de posibilidades de futuros negocios y exportaciones.

¿Un acuerdo vía correo electrónico o WhatsApp tiene validez? No. (Foto archivo GN)
¿Un acuerdo vía correo electrónico o WhatsApp tiene validez? No. (Foto archivo GN)
Contrato

No se la juegue con un acuerdo vía correo electrónico, una orden de compra o un mensaje de WhatsApp donde le hacen un pedido.

Después de haber averiguado quién el comprador, con apoyo de asesoría legal capacitada en comercio internacional, establezca un contrato.

El contrato debe establecer varias condiciones, incluyendo una cláusula de arbitraje:

-Productos y servicios contratados.

-Condiciones de precios y de entrega.

-Responsabilidad de cada empresa en el proceso de entrega: ¿hasta dónde su empresa es responsable y asume los costos y consecuencias de lo que pase con la mercadería?

a. ¿Hasta la puerta de entrega en su plantación o local?

b. ¿Hasta el puerto de embarque en Costa Rica?

c. ¿Hasta el puerto de desembarque?

d. ¿Hasta el local físico de entrega indicado por el comprador?

¿Qué pasa si el transportista mezcla su mercadería con drogas, como ocurrió en un decomiso reciente?

Para evitar consecuencias en un caso como este, se debe establecer hasta dónde está su responsabilidad. Además, deberá aplicar controles para comprobar que entregó la mercadería correctamente.

¿O qué pasa si al barco transatlántico que lleva la mercadería le ocurre algo o, por el coronavirus, no se le permite desembarcar en el puerto de destino? ¿Quién y en cuáles porcentajes asume las pérdidas?

Es indispensable incluso indicar el idioma en que se debe realiza el arbitraje. (Imagen archivo GN)
Es indispensable incluso indicar el idioma en que se debe realiza el arbitraje. (Imagen archivo GN)
Arbitraje

El contrato también debe especificar, en caso de conflicto, dónde y cuál entidad deberá hacerse cargo del arbitraje.

Este mecanismo ayuda a resolver un conflicto en un plazo menor.

Es indispensable incluso indicar el idioma en que se debe realiza el arbitraje. Si es en español se evita costos de traducciones y los técnicos locales no requerirán manejar otro idioma.

El país o sede donde se debe realizar el arbitraje también debe ser cuidadosamente elegido, pues en algunos una de las partes puede recurrir a otras instancias, con lo que el proceso demoraría y se elevan los costos.

En otros países, como el nuestro, al iniciar un proceso de arbitraje se renuncia a recurrir a instancias jurídicas.

La entidad que se haga cargo del arbitraje también debe quedar explícita. Se recomienda que sea la ICC, que tiene su capítulo local y tiene presencia global.

Elegir un país y una entidad que brinden seguridad jurídica es primordial.

Recuerde que en casos de conflicto ni el gobierno ni entidades como la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) ni el Ministerio de Comercio Exterior (Comex) le podrán ayudar.

Recuerde que los conflictos con compradores son de índole privada.

Recurra a asesoría legal capacitada y capacitese usted. (Imagen archivo GN)
Recurra a asesoría legal capacitada y capacitese usted. (Imagen archivo GN)
Otros mecanismos

Dependiendo de la cuantía de la compra, no será necesario que el contrato incluya una norma de arbitraje.

En casos de montos relativamente bajos se debe establecer, siempre en el contrato, mecanismos para solución de conflictos.

Recurra a asesoría legal capacitada y capacitese usted. La ICC realiza cursos de capacitación continuamente.

Finalmente, hay que valorar si vale la pena.

“Hay que evaluar si la venta es tan buena y amerita cada una de esas cosas o si las contingencias son tan grandes que es mejor no realizar el negocio”, advirtió Hulbert.