Escuchar
Si usted como experto en marketing mantiene las estrategias tradicionales y está obviando los avances de las neurociencias y su aplicación al neuromarketing, atención: le esté llegando el momento de prestar atención al funcionamiento del cerebro de sus clientes actuales y potenciales.
"El ser humano tiene dos niveles de pensamiento, el consciente y el metaconsciente; entonces ¿a qué nivel cerebral de nuestros clientes dirigir nuestro enfoque para venderle?", se plantea el experto argentino en neurociencias, Néstor Braidot, quien dictó en Costa Rica una conferencia de neuromarketing por iniciativa del Sistema de Postgrados de la Escuela de Administración de la Universidad Nacional, en conmemoración de la apertura de la Maestría en Mercadeo y Ventas.
"Resulta que los productos y marcas fuertes mejor posicionados están grabados en el nivel metaconsciente de las personas, es decir, que no compramos conscientemente. Cada decisión de compra nace en el metaconsciente", agrega Braidot. "Nuestro cerebro decide antes que nosotros, porque la neurociencia ha comprobado que existen procesos mentales ultrarápidos que preceden a la toma de conciencia de la realidad y esto nos lleva a decidir sin que sepamos que ya lo hicimos", destaca Braidot, quien es uno de los pioneros en estudiar estos temas, los cuales ya están cambiando la manera en que se gestiona el talento humano en las organizaciones y su relación con sus clientes.
De ahí que conocer cómo funciona el cerebro para vender con más inteligencia y con resultados aún más sobresalientes es hoy una obligación absoluta, para los que buscan posicionar una marca en la mente del cliente. Y en realidad, es un tema del que se viene hablando desde finales del siglo pasado, puesto que en los años noventa el impacto tecnológico permitió comenzar a evaluar el funcionamiento del cerebro con más exactitud.
No por casualidad los descubrimientos del funcionamiento general del cerebro están colaborando con una serie de aplicaciones en las áreas organizacionales, ahora se habla de neuromanagament, neuroliderazgo y neuromarketing.
"En más del 90 % de los casos, las decisiones que toma un cliente tienen origen metaconsciente, lo que significa que los aspectos emocionales desempeñan un papel determinante durante el proceso de ventas. El cerebro del cliente tomará una decisión entre 7 y 10 segundos antes de que él sea consciente de que lo ha hecho", enfatiza el experto en neurociencias.
En el proceso de toma de decisiones del cliente existen motivaciones metaconscientes que pueden derivar de conocimientos y experiencias anteriores con productos o servicios, de la relación que existió con el vendedor o bien de la información recibida en los anuncios publicitarios. Ahí está la oportunidad para vender más y mejor.
