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¿Cómo debe ser un gerente de ventas en la actualidad?
Las cualidades necesarias para ocupar este cargo han cambiado con el pasar del tiempo.
De hecho, el puesto de la gerencia de ventas es una de las plazas más difíciles de llenar, según un estudio presentado en julio de este año por la empresa consultora de recursos humanos Manpower.
Empero, ¿por qué es tan difícil encontrarlo?
Según Marilis Llobet, directora general de Sandler Training Costa Rica, en la actualidad, la gerencia de ventas requiere un perfil más sofisticado.
Las cualidades que debe tener un gerente de ventas:
-Visión estratégica.
-Habilidades interpersonales.
- Autoconocimiento.
-Orientación al resultado.
-Capacidad de crear relaciones de valor con los clientes.
-Desarrollo de nuevos canales.
-Innovación.
“Uno de los errores más comunes que cometen las empresas es subir al mejor vendedor a la posición de gerencia. En algunos casos funciona, pero el perfil de vendedor es distinto del gerencial”, afirmó.
Llobet recomendó que, para elegir bien a un gerente de ventas, se debe tomar en cuenta su historial académico, experiencia, laboral y sus competencias.
“Los mercados y los consumidores son mucho más sofisticados. Tenemos compradores mucho más informados y competidores más agresivos”, agregó.
Por su parte, Waleska Verdesia, gerente de ventas de Pegasus Logistics , manifestó que en el pasado los gerentes se enfocaban más en planificar y dirigir; pero hoy en día se ve a los gerentes que actúan, visitan, participan y venden de manera acelerada.
“Los gerentes de ventas deben tener la capacidad de trabajar en varias cosas a la vez, deben ser apasionados y amantes de los retos”, comentó.
Como parte de los retos del gerente de ventas, se encuentran la adaptabilidad, trabajar sin temerle a los cambios y la capacidad de estar bajo presión.
“Creo que uno de los mayores retos de un gerente de ventas es el crecimiento y el desarrollo de su equipo. Un buen gerente de ventas es exitoso no solo si al final alcanza los resultados, sino que también logra mantener motivado a su equipo de ventas”, manifestó Verdesia.
La actualización es primordial y así lo explicó Yeilyn Vargas, gerente comercial de Meditek.
“El gerente de ventas de hoy es mucho más estratégico y menos operativo”, aseguró.
Vargas comentó que el aporte de los gerentes debe ser más elaborado que en años anteriores, ya que hoy se necesita visualizar el futuro y plasmar las acciones.
Entrene sus habilidades
¿Considera usted que puede mejorar las cualidades que son indispensables?
Sandler Training ofrece un sistema de capacitación enfocado para los gerentes generales o comerciales, dueños de negocios y profesionales independientes, que está orientado en el desarrollo de habilidades.
Es un programa que pretende brindar herramientas para mejorar los procesos comerciales.
Se establecen tres áreas necesarias para el éxito: la actitud, el comportamiento y la técnica.
Cada sesión de capacitación incluye una combinación de talleres, prácticas apegadas a la vida real, clínicas de solución de problemas y casos.
“El programa desarrolla en los participantes sus habilidades para evitar situaciones que sean una pérdida de tiempo, estructurar entrevistas de venta para alcanzar una mayor efectividad, establecer y alcanzar metas superiores”, dijo Llobet.
