Así se desprende de un sondeo realizado por EF a cinco agencias de vehículos: Veinsa, Inchcape, Grupo Purdy Motor, Danissa y Grupo Automotriz.

El porcentaje de las ventas en las que se usó un carro usado como medio de pago no sufrió grandes variaciones a lo largo de los últimos cuatro años. Sin embargo, queda claro que esta herramienta tiene más peso para algunas empresas que otras.

Recordemos que este sector es uno de los grandes afectados por la desaceleración económica que atraviesa el país. El índice mensual de actividad económica (IMAE) en junio de 2019 –tendencia ciclo– muestra que la actividad comercial se contrajo 0,7%, entre otras razones por la menor comercialización de vehículos.

Bajo estas condiciones parece prudente abastecerse de modelos usados, pues existe una porción importante de consumidores que desean cambiar su vehículo, pero sin hacer un gasto importante.

Precisamente, las compañías tuvieron una mejoría en el 2018 en la venta de carros “kilometrados”, un comportamiento que tenían previsto que se repitiera este año.

Dicho fenómeno ocurrió hasta en categorías premium o lujosas. Red Motors (distribuidor de marcas como BMW y Mini), por ejemplo, registró un crecimiento del 5% en las ventas de vehículos usados en comparación con el 2017.

Eso sí, las agencias deben ser cuidadosas sobre cuántas unidades usadas recibirán porque pueden alcanzar un nivel de sobreoferta e incurrir en altos costos de mantenimiento mientras logran colocar los carros nuevamente en las carreteras.

Allan Sime, exejecutivo de la industria automotriz costarricense, manifestó que un vehículo usado tiene un bajo margen de utilidad, por lo que las empresas deben estar atentas a tener una proporción saludable entre vehículos nuevos versus usados.

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Se estima que un modelo usado en manos de una agencia debería tardar en promedio entre 60 y 90 días para ser vendido; de ser así está dentro de los parámetros saludables. Existen excepciones como los carros premium que pueden superar los 120 días.

Entre los modelos más apetecidos por las agencias están los pick up (tipo Isuzu D-Max, Nissan Frontier o Toyota Hilux) ya que tienen alta demanda.

Otro elemento que generaría que las agencias reciban más modelos usados es que un propietario que –ya decidió hacer el cambio por uno nuevo– no logre venderlo por su propia cuenta.

Esta es una opción viable, pues nuevamente ante la situación económica que atraviesa el país, más personas deciden posponer la compra. De hecho, el sitio web crautos.com registró un aumento del tiempo en el que se promocionaron vehículos durante todo el 2018 y hasta en parte del 2019.

“Tenemos conocimiento de situaciones en los que a la persona se le había dado un precio de recibo, dijo que creía poder vender el carro por fuera en más de ese monto y al cabo del tiempo tuvo que entregar el vehículo en la agencia”, dijo Carlos Aguilar, director ejecutivo de la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria.

No obstante, los consumidores deben tener claro que algunas agencias no reciben ciertas marcas o carros con más de ocho años de antigüedad. Además, es posible que el carro sea valorado en un monto inferior al esperado por el dueño.

“Las agencias cuando le dan un valor a la unidad lo hacen con un criterio, no es un valor antojadizo o un valor de oportunidad (…). Se hace un análisis del vehículo, la antigüedad, la condición, el mantenimiento y con eso se define un valor con referencia en el valor de mercado”, agregó Aguilar.

Las empresas que manejan marcas premium (como Lexus, Mercedes Benz o BMW) son las que suelen recibir más vehículos como parte del cambio, ya que sus usuarios prefieren pasar por procesos rápidos en los que no deban buscar compradores.

Aunado a esto, las firmas tienen claro que recibir un vehículo usado es un buen gancho para atraer clientes y por eso realizaron ajustes a sus condiciones como el precio en que reciben las unidades o las garantías que brindan.

Comportamiento por agencia

Veinsa Motors (distribuidor de marcas como Mitsubishi, Citroen, SsangYong, Peugeot y Geely) registra que en promedio entre un 40% y 50% de sus ventas de carros nuevos incluyeron recibir uno usado como parte de la transacción. Ese comportamiento se presentó durante los últimos cuatro años.

“Nuestros precios de recibos de vehículos usados a través de los últimos años han ido mejorando, por lo que para el consumidor es más fácil entregarlo en nuestra agencia, que venderlo en el mercado”, destacó Eduardo Aizenman, director de la empresa.

La compañía considera que posee “filtros importantes” para recibir carros con varios kilómetros recorridos, lo que les permite garantizarle al futuro comprador que pagará por un vehículo en excelentes condiciones.

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En el caso de Inchape - Distrito Automotriz (que venden las marcas Suzuki, JAC y Changan en Costa Rica) dicho promedio es de 32% por año.

Para la compañía, esa cifra no disminuyó ni aumentó considerablemente en los últimos cuatro años, porque mantuvieron políticas de recibo favorables que hacen que la compra de un auto nuevo sea mucho más fácil en sus agencias.

“Los consumidores hoy buscan negociaciones fáciles y sin riesgos, y es ahí, donde hemos enfocado nuestro servicio”, mencionó Allan Altamirano, gerente de mercadeo de Inchcape - Distrito Automotriz.

Esta agencia ideó una estrategia para llamar la atención del segmento de usados que incluye en algunos casos garantía por más de 3 años, taller especializado en todas las marcas que reciben y centro de financiamiento con opciones en colones y dólares.

Para otras agencias como Grupo Purdy Motor (Toyota, Lexus e Hino), Danissa (Nissan y Audi) y Grupo Automotriz (Ford y Volkswagen), el porcentaje de las ventas en las que recibieron un vehículo usado como parte del trato osciló entre el 20% y 30%.

Ana Lucrecia Vargas, gerente de mercadeo de Danissa, explicó que la cifra de ventas en las que se utilizó dicha herramienta presenta una caída debido a que las personas cuentan con mucha opciones y facilidades para vender su auto directamente.

Sin embargo ella, al igual que quienes lideran Purdy Motor y Grupo Automotriz, destacan que adquirir un vehículo usado en sus instalaciones le brinda mayor respaldo al consumidor final.

Oferta de usados

La mayoría de las agencias cuentan con portafolio de vehículos usados que incluyen opciones hatchbacks, sedán, vehículos utilitarios deportivos (SUV, por siglas en inglés), 4x4 y pick ups.

Estos modelos en Grupo Purdy Motor tienen precios que superan los $10.000, en Danissa los costos van desde los $5.000 hasta los $80.000, en Inchcape oscilan entre los $6.000 y $32.000 y, finalmente en Grupo Automotriz de $10.000 a $100.000.

Fuente: Empresas consultadas por EF.