Por: Carlos Cordero Pérez.   16 enero
Las personas emprendedoras pueden definir si desean que su negocio crezca o solamente mantener las operaciones en el nivel actual. (Foto archivo GN)
Las personas emprendedoras pueden definir si desean que su negocio crezca o solamente mantener las operaciones en el nivel actual. (Foto archivo GN)

Hay quienes piensan que perder peso, hacer ejercicio todo el año y cumplir la dieta de la nutricionista puede ser más simple y fácil que hacer crecer el negocio.

De la misma manera a nivel personal, los negocios empiezan el año con el establecimiento de metas y muchas ganas de lograrlas.

Para que el próximo año Usted no tenga que establecer las mismas metas deberá aplicar algunas medidas básicas:

¿Quiere crecer?

Lo primero es definir si quiere que su negocio crezca. Es legítimo que Usted se proponga mantener el negocio en el nivel de ventas, operaciones, colaboradores y clientes actuales.

En ambos casos debe aplicar las medidas o acciones necesarias para el crecimiento o para mantener la empresa y no desaparecer.

Defina las prioridades y si lo que está haciendo se alinea para cumplirlas, cuáles no le ayudan a lograrlas y cómo corregir las que no.

Fortalezas y debilidades

Defina cuáles son sus fortalezas (lo que hace mejor) y cuáles sus debilidades.

Adopte acciones que se enfoquen en potenciar las fortalezas y a conseguir más clientes o fortalecer la relación con los actuales.

Defina su estrategia y cómo recompensar a sus clientes, cómo aumentar el valor del producto, cómo aumentar el valor promedio de los pedidos y cómo mejorar su marca.

No olvide las debilidades. Si la debilidad no impide que el negocio crezca o sobreviva, enfóquese en las fortalezas. Actúe si la debilidad frena o pone en peligro a la empresa.

Lleve el pulso a los ciclos

La economía sigue ciclos y los negocios, los productos, los colaboradores, Usted y los clientes también.

Muchos empresarios prefieren esperar a que pasen los momentos difíciles.

Steve Jobs decía que los momentos difíciles eran ideales para innovar y prepararse para cuando el mercado crezca: el iPod salió después de la crisis de las puntocom, el iPhone en media crisis financiera y el iPad en el 2010, todavía con la resaca encima.

Tenga preparado su negocio con innovaciones (nuevos productos, nuevos procesos, nuevas formas de producir o vender) para cuando mejore el consumo.

Visualice el año

Tenga claro los cuatro trimestres en que se divide el año, los momentos claves y cómo se comportan las ventas y los consumidores en cada etapa.

Formule un plan para cada trimestre, combinando diferentes herramientas y canales de mercadeo (tradicional y digital, incluyendo las redes sociales y la tienda en línea) para alcanzar a sus clientes actuales y a las nuevas audiencias.

No olvide las fechas claves para el negocio, las fechas tradicionales y las fechas de incremento del consumo. Prepárese con un plan para cada momento.

Retenga clientes

A los clientes actuales hay que retenerlos. El crecimiento o la sobrevivencia no se logran concentrándose en conseguir nuevos clientes.

La retención de clientes es una palanca para hacer crecer las ventas, pues un cliente satisfecho traerá a otros más. Uno que se pierda, dirá pestes sobre el negocio y resultará difícil atraer consumidores nuevos.

Construya comunidad

En mercados como el de Costa Rica se recuerda (y muchas veces se mantiene) la relación del propietario con sus clientes y hasta con sus familias.

Actualmente la relación se establece aprovechando herramientas tecnológicas, desde un simple Excel o servicios de gestión clientes (llamados CRM) que funcionan en la nube o Internet a un precio accesible.

Hay que dar un paso más.

Piense cómo crear una comunidad alrededor de su negocio (cursos para los clientes sobre uso de los productos, por ejemplo).

O cómo puede apoyar a su localidad: patrocinio de eventos o equipos locales, ayuda en emergencias, programas de responsabilidad social y ambiental, colaboración con otras empresas.

Conozca al cliente

Conocer a los clientes por nombre y apellido (y que compran) es una buena costumbre.

Conocer al mercado meta (características demográficas y culturales, y comportamiento de compra, entre otros) requiere tener datos al alcance.

Ambos son complementarios.

En ambos niveles se debe conocer sus necesidades, qué piensan de su producto o servicio, sus hábitos, sus aspiraciones y expectativas, sus maneras de hablar y su opinión de la marca.

Ese conocimiento se obtiene preguntando a cada uno, conversando con ellos, y también revisando que dicen de su negocio en redes sociales e Internet.

Actualícese

Los empresarios y emprendedores, así como quienes desean iniciar un negocio, deben estar al tanto de lo que ocurre, de las tendencias y noticias del mercado y de la economía.

También se requiere conocer y estar actualizados sobre las tendencias, cambios, acontecimientos y noticias de la industria en que se ubica el negocio.

Esté al tanto sobre cambios en maquinarias y equipos, aplicación de nuevas tecnologías, uso de nuevas materias primas, competidores y nuevos productos.

Contrate a externos

Si la operación empieza a crecer, es posible que sea necesario recurrir a otras empresas, profesionales y colaboradores externos para que le ayuden a realizar algunas tareas o procesos.

Por ejemplo, puede contratar contadores o abogados externos, empresas que se encarguen de la limpieza o seguridad, empresas que produzcan o manufacturen algunos productos o partes de los productos, empresas que realicen algún proceso (por ejemplo, servicio técnico postventa).

También se pueden contratar servicios de transporte, de entrega de pedidos o de atención telefónica de los clientes para cobro, atención postventa o venta.

Los contratos de servicios de terceros, mediante outsourcing, permitirán aumentar o disminuir recursos según la demanda que enfrente su empresa en cada momento.