Por: Carlos Cordero Pérez.   4 enero
Una de las claves es pensar bien la idea de negocio y validarla con los clientes. (Foto archivo)
Una de las claves es pensar bien la idea de negocio y validarla con los clientes. (Foto archivo)

Alejandra Alfaro lanzará en este mes de enero de 2021 un emprendimiento llamado Agua La Boca, enfocado a brindar servicios profesionales de mercadeo en la industria gastronómica.

Ella trabajó con varias marcas e instituciones en mercadeo y con su nueva empresa , precisamente, cumple dos de las recomendaciones fundamentales para iniciar un negocio.

“Hay que animarse”, dijo Alfaro, quien también es profesora de la Universidad Cenfotec. “La clave es empezar por lo que se sabe y le gusta”.

Con el nuevo año muchas personas se plantean nuevos proyectos, incluyendo iniciar un negocio. El problema es que a los pocos meses pueden enfrentar muchas dificultades para mantenerlo y sobrevivir.

Hay muchos factores, pero ordinariamente el problema es causado por no haberse sentado a pensar todos los detalles o que no se realizan ajustes a tiempo y correctamente.

“Usualmente iniciamos un emprendimiento sin dedicar el tiempo necesario a validar si estamos resolviendo algo importante para los clientes, si es que los entendemos correctamente, o si nos hace falta salir a conversar con potenciales clientes y cuál es la mejor manera de hacerlo”, dijo Sebastián Vásquez, gestor de emprendimiento en Auge, la incubadora de la Universidad de Costa Rica.

A la hora de desarrollar un modelo de negocios se debe buscar crear un negocio sustentable y escalable: un negocio que pueda pagar sus propios gastos y que también pueda crecer fácilmente.

Experiencia y pasión

¿Qué puede ofrecer Usted? Parta de lo que le gusta, lo que le apasiona y en lo que tenga conocimiento, de su experiencia personal y perspectivas para desarrollar y comercializar productos y servicios. “Si no tiene pasión, se va a notar”, advirtió Alfaro.

Muchas personas inician un negocio aprovechando tendencias o en áreas y productos donde otras tienen éxito. El problema es que hay una curva de aprendizaje, especialmente en lo técnico, y cuando ya domina el producto o sector es probable que sea muy tarde.

Si hace un ejercicio de análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), enfóquese en la valoración de las oportunidades existentes, para lo cual requiere contactar a sus clientes potenciales, investigar buenas prácticas y casos de éxitos. y determinar qué están haciendo bien sus posibles competidores.

Al pensar en su negocio debe establecer cuál es la diferencia que va a ofrecer a los clientes. Revise cuáles nichos de mercado no son atendidos por las empresas existentes y cómo Usted diferenciará su producto: características, precio, logística o entrega, atención al cliente, y servicio post venta.

Debe estudiar el mercado. No asuma a ciegas que su producto será el mejor sólo porque Usted lo ofrece.

Considere el contexto, además. La pandemia del Covid-19 continuará por uno o dos trimestres y hay riesgos por la economía en recesión, por lo que hay que pensar cómo eso afectaría al negocio o cuáles oportunidades hay a pesar de toda la situación.

La lluvia de ideas también debe ser muy realista, enfocada en los clientes (cómo atraerlos y retenerlos) y en definir una propuesta de valor exitosa, atractiva, que sobresalga de las de los competidores y que esté a atenta a satisfacer los cambiantes gustos, preferencias, hábitos de compra y requerimientos de seguridad de los consumidores.

Todo esto se plantea en el plan de negocios y en los planes operativos. Los modelos de negocios abarcan las áreas principales de un negocio de manera sencilla y, aunque la herramienta puede ser simple, la reflexión detrás de dicha información debe ser estratégica.

“Con estas herramientas se definen las bases de cómo imaginamos que debe funcionar nuestro negocio”, dijo Vásquez.

Datos

Desde el inicio, genere y guarde información del mercado y de los competidores, de su empresa y de sus clientes. En este caso, vaya formando una base de datos de interés para empezar a conocer bien a su cliente; puede hacerlo en una simple hoja de cálculo.

La actualización de la información le permitirá conocer su evolución y ajustar el negocio, los productos, los servicios y el mercadeo.

El objetivo principal de la base de datos es establecer y desarrollar una relación con el cliente a largo plazo, dándole seguimiento.

La información debe permitirle tener muy claras las necesidades del cliente, así como cuáles deben ser las características del producto estrella para lograrlo, establecer dónde están los clientes, cuáles canales usan, cuáles mecanismos de suscripción utilizará su negocio y cómo le brindará un mejor servicio.

Requerirá capital para iniciar. Si no tiene ahorros, analice las opciones en el sistema bancario y en otras fuentes. Actualmente hay fuentes de capital de riesgo y de inversionistas, así como fondos para emprendedurismo, pero en estos casos se requiere participar en programas de incubación e ir demostrando la factibilidad del negocio.

El crowdfunding es una opción, donde amistades y familiares realizan aportes de acuerdo a sus capacidades y posibilidades. Puede implementar esta estrategia con múltiples variaciones: a cambio de una ganancia según la proyección de ingresos, gastos y utilidades a futuro o simplemente como donación.

Piense, además, cuán digitalizado será su negocio. Esto es central, desde el inicio, pues las empresas cada vez ganan más en competitividad basándose en la tecnología.

“El objetivo de presencia o transformación digital es un factor clave para el éxito”, dijo Roy Valerio Rodríguez, asesor de pymes y funcionario de Financiera Desyfin.

Plan de negocios

El plan de negocios establece hacia dónde quiere ir, hasta dónde quiere llegar, adónde se quiere ver, el nivel de ventas óptimo en cada etapa de su empresa y el reconocimiento de marca que desea lograr. Se planea por etapas.

Es su carta de presentación y la orientación general del negocio. No es aún el plan operativo.

En el plan se define quién es el consumidor potencial (el nicho potencial en el cual se enfocará), cómo se va a cobrar los servicios o productos, cuáles medios digitales utilizará, qué va a decir en redes sociales, y cómo ajustará los productos o servicios al mercado.

Otra consideración que debe tener es la gestión de los ciclos del negocio y las temporadas durante el año, las fechas claves y los nichos con los que puede trabajar en cada una.

Tenga en cuenta los requerimientos legales para establecer el negocio (desde los registros para pymes) y las regulaciones municipales, de salud, de gestión de datos y otras que conciernen al negocio que está pensando.

Recuerde apoyarse en asesorías que tengan experiencia con casos de éxito y del mismo giro de negocios.

“La competencia es mucha y una gestión mediocre es una desventaja competitiva y pérdida de dinero”, advirtió Gabriela Ugarte, consultora y estratega de mercadeo de en Galaxia Contenidos Digitales.

Se incluye una proyección del flujo de ingresos por ventas y de costos de producción, entrega o distribución, desarrollo o uso de plataformas tecnológicas , así como pago de servicios públicos y a entidades financieras para determinar los posibles puntos de equilibrio y margen de ganancia.

Analice los riesgos asociados al modelo de negocios (en línea y cómo genera ingresos) para especificar clientes meta, producto o servicio que requieren los clientes potenciales, diferenciación respecto a competidores, y elección de los canales de ventas y canales de mercadeo.

Apóyese en el esquema Canvas o Lean Canvas, que abarcan nueve áreas del negocio: el problema a resolver, los clientes o segmento de mercado que tienen dicho problema, la propuesta de valor, la solución, las ventajas del negocio, las métricas de desempeño, los canales de venta a clientes, la estructura de costos y el modelo de monetización con precios.

Tenga en cuenta también los riesgos de las plataformas digitales y de ciberseguridad, defina una estrategia que defina las herramientas y la capacitación sobre tecnología que necesita, y determine el presupuesto requerido, ya sea que cuente con recursos propios o que acceda al crédito.

Busque asesoría. En el país hay diferentes programas de apoyo a emprendedores y especialistas en varios campos que pueden ayudar a su negocio. (Foto Jeffrey Zamora / Archivo)
Busque asesoría. En el país hay diferentes programas de apoyo a emprendedores y especialistas en varios campos que pueden ayudar a su negocio. (Foto Jeffrey Zamora / Archivo)
Pruebe el plan

Como habrá visto, antes de iniciar el negocio, hay una tarea minuciosa de pensar lo que va a hacer y escribirlo en un plan de negocios, primero, y de operación (siguiente punto), después.

Es claro, también, que eso no garantiza nada. “Cualquier idea de negocio es excelente en papel, pero en la práctica se debe ser muy cauto con la toma de decisiones, especialmente cuando se manejan créditos bancarios para negocios”, advirtió Kevin Vílchez, fundador y director de estrategia de Sense Digital Agency.

De ahí la necesidad de la validación del plan. Eso implica un preanálisis comercial y realizar pruebas de concepto con posibles clientes para recibir retroalimentación y realizar ajustes.

Vásquez, de Auge, recalcó que una tarea clave durante el diseño de un negocio es tomar en cuenta la perspectiva de los clientes. No hay que esperar hasta que la solución funcione o ya esté trabajada para validar si esa era el producto o servicio que debíamos desarrollar.

En la validación también es necesario identificar las principales necesidades del equipo de trabajo y del negocio, y buscar asesoría o consejo en las áreas más débiles.

No hay que tener miedo en comentar las ideas con otros, pues lo que se busca con esto es aprender rápido de los clientes, validando nuestros supuestos de negocio para evitar desperdicios de tiempo, dinero o esfuerzos.

Plan operativo

Con el plan de negocios se define la esencia del negocio, pero se debe contar con una planeación mensual, trimestral y anual.

Cada mes se debe evaluar lo realizado, identificar brechas y ajustar los objetivos y la estrategia de ventas, establecer si se están logrando los resultados (cuantitativos y cualitativos) y tomar decisiones, que pueden incluir diseñar otro producto, una nueva oferta y promoción, eliminar productos o cerrar el negocio.

Valerio recomienda definir tres o cuatro prioridades estratégicas y unas 10 actividades puntuales que contribuyan al logro del objetivo principal y de dichas prioridades, que sirvan para alinear las distintas actividades y planes (mensual, trimestral, anual).

Tenga, además, un plan de contingencia (o plan B) para enfrentar riesgos, imprevistos y escenarios económicos complicados. El plan B debe indicar lo que debe hacer si ocurre tal evento o si materializa el peor escenario.

Recuerde que al asumir riesgos debe hacerlo inteligentemente y generar ideas innovadoras que transformen necesidades cambiantes del cliente y la evolución y amenazas del mercado en oportunidades de negocios.

Tanto el plan de negocios como sus planes operativos deben estar por escrito, así como las metas y los resultados, para la evaluación mes a mes y no perderse.

El plan hay que respetarlo y tomarlo como documento guía para el negocio.

Manos a la obra

Inicie con confianza y optimismo, siendo muy receptivo de las necesidades de sus clientes en procura de reinventar la propuesta y el modelo de negocio, así como para posicionar la marca.

“El 2021 será un año para fortalecer la innovación”, afirmó Valerio. “Es un buen año para emprender, para transformar y reinventar un negocio o idea de proyecto”.

Se pueden hacer leves ajustes sobre la marcha, ya sea agregar algún aspecto no previsto (ejemplo: pandemia) o eliminar otro.

Lo importante es enfocar el esfuerzo en cuidar los recursos y lograr sostener el crecimiento para lograr el punto de equilibrio, pues todo negocio debe tener un objetivo primario: ser rentable. Velar por la rentabilidad es misión del plan de negocios.

Cuando la empresa está operando, la gestión gerencial debe enfocarse a evaluar los resultados y hacer los ajustes pertinentes, teniendo la flexibilidad necesaria para actuar con agilidad ante los cambios.

Sus clientes son el centro del negocio, por lo que debe dar respuesta ágil y personalizada (basándose en los datos y en la información y conocimiento que va obteniendo de cada uno) para fortalecer su fidelización.

Emprender implica trabajar bajo cierta incertidumbre. Nunca se tiene completa seguridad de que lo que se hace: de si se hace de la mejor manera, de si el cliente es el correcto o de si la forma de generar ingresos es la ideal. Pero no se puede permitir que la incertidumbre nuble las decisiones.

“Debemos buscar aprender rápido y entender las diferentes etapas de desarrollo de una empresa”, recalcó Vásquez, de Auge. “Si no tienen mucha claridad en el proceso, busquen asesoría; existen procesos, incubadoras y personas con que conocen más de estos temas”.

El plan de su negocio
Antes de iniciar una empresa, piense dos veces lo que va hacer. Estos puntos le ayudarán:
Resumen ejecutivo: breve resumen o perfil (visión, misión, valores) del negocio; debe ser breve.
Objetivos: lo que desea lograr y que marca a la empresa, que sean reales. Establezca metas e indicadores (KPI’s) para monitoreo y medición de resultados.
Descripción del producto y valor distintivo: debe contener los aspectos del producto, beneficios, garantías, manejo de procesos logísticos y comerciales, paquetería y tiempos de producción, entre otros.
Mercado potencial: definir a cuál segmento se dirige, cuál es su cliente o buyer persona.
Competencia: ¿quiénes son sus competidores? ¿qué están haciendo? ¿qué podemos hacer diferente?
Ventaja competitiva: cuál es el valor y la diferenciación que ofrece a nivel de producto o servicio, atención al cliente y servicio postventa.
Plan financiero: detalle ingresos y gastos de los primeros dos años (por mes, trimestre y año). Todas las cifras deben estar balanceadas y ser reales.
Equipo directivo y organización: ¿cuál es el recurso humano que necesitará? Designación de puestos o tareas.
Plan de ejecución u operativo: objetivos, metas, recursos, KPI’s, pasos o acciones a corto y mediano plazo, con cumplimiento de fechas, por área: gerencia, recursos humanos, producción y mercadeo.
Alianzas estratégicas: con proveedores, empresas que compartan los mismos intereses o figuras públicas, entre otros.
Estrategia de mercadeo y ventas: estrategia de salida, plan de publicidad y comunicación, canales (cuáles utilizará y cómo hará la optimización) y mix de mercadeo (tradicional y digital), entre otros.
Plan de contenidos: en concordancia con la estrategia de mercadeo y ventas, cuál será la estrategia de contenidos a publicar en los canales digitales (y los mensajes claves), incluyendo redes sociales y sitio web, tono de comunicación (manual de estilo).
Principales riesgos: macroeconómicos, situación sociopolítica, regulaciones estatales, eventos y reacciones contrarias del público ante publicaciones o acciones de la empresa, entre otros, y planes de contingencias y de manejo de crisis.
Cronograma: calendario de tareas y actividades.
Fuentes: Sense Digital Agency y Galaxia Contenidos Digitales.