Siete claves para crear una red de vendedores

Carlos Cordero

pymes@elfinancierocr.com

Los negocios actualmente se hacen en red, con aliados y distribuidores minoritas. Y las ventas también se hacen en red, con un grupo de colaboradores que ganen cada vez que consiguen un comprador y que ayuden a crecer a la empresa.

Para lograr desarrollar una red sólida se requiere cumplir con la gestión convencional de inventarios, descuentos, capacitación, financiamiento a los colaboradores y de la relación con clientes, así como de las tendencias de consumo para renovar el portafolio de productos.

También implica que la empresa tenga una clara segmentación, esquemas de descuentos, servicio a clientes y distintos formatos (tiendas, puntos de entregas autorizados, minoristas, franquicia, entrega a domiciliio y ventas multinivel) para hacer llegar los productos al mercado.

Los puntos de entregas autorizados son tiendas donde los clientes retiran los productos solicitados y comprados por Internet.

En el caso de la red de colaboradores –ya sea de manera informal o bajo el formato de ventas multinivel- se debe adaptar a las condiciones y realidades propias de la empresa y de su mercado, ya que no hay modelos ideales.

Sin embargo, hay varias claves que deben seguirse:

-ANALISIS DE ENTORNO

Es básico, pero se suele olvidar: hay que conocer el mercado, a los compradores y a la competencia, teniendo claro quién es el cliente objetivo, sus necesidades o problemas y los productos y servicios que pueden ofrecerse.

Un error común es pensar que todo el mundo es su mercado. Debe identificar su nicho. Cuando sepa realmente quién compra sus productos, debe saber todo sobre ellos. Podrá ayudar más a sus vendedores y a los clientes si conoce sus problemas, necesidades y deseos.

-COLABORADORES/VENDEDORES

Algunos colaboradores podrán incorporarse a tiempo completo y otros a tiempo parcial. La empresa puede apoyarse en una mezcla o combinación de vendedores que pueden colaborar según su disponibilidad.

Esto implica que se debe ubicar la atención de determinados clientes de acuerdo al tiempo que cada vendedor puede aportar. También así se podrá determinar cuántos vendedores o colaboradores pueden incorporarse.

La disponibilidad, las habilidades y los resultados de ventas de cada colaborador determinan cuáles productos y áreas pueden atender cada uno. Algunos de ellos podrán convertirse en un especialista en algunos de los productos o servicios de la empresa.

-HÁGASE CONOCER

Normalmente van a estar entrando y saliendo vendedores y colaboradores. Tanto para mantener un grupo en la cantidad necesaria como para ayudarles a impulsar los productos se requiere implementar una estrategia de mercadeo que dé a conocer los productos, los servicios y la empresa.

-TENGA MATERIAL PROMOCIONAL A MANO

Catálogos, brochures o desplegales, boletines (impresos o electrónicos) y hasta tarjetas de visita son parte del arsenal de materiales promocionales que se debe tener para presentarse y para que los colaboradores puedan crear y desarrollar su propia red de compradores de los productos de la empresa (que además deben registrarse en algún software para que la empresa pueda establecer una relación directa y no depender de un colaborador que luego puede irse).

-REÚNA A LOS COLABORADORES

Debe promover reuniones y la formación de grupos de colaboradores que promuevan su negocio.

Organice estas reuniones para capacitar o formar en los aspectos básicos a los colaboradores, brindar información y revisar con ellos los logros y cómo resolver dificultades de ventas.

-DÉ SEGUIMIENTO A LOS CONTACTOS

A cada colaborador debe darle un seguimiento personalizado, facilitarle la información y ayudarle a crecer para que aumente sus contactos y compradores.

-DISEÑE UNA PRESENTACIÓN Y UN CIERRE DE VENTAS

Ayude a sus colaboradores, capacitándolos para presentar y cerrar sus ventas.

También es indispensable tener un discurso o esquema de atención de los colaboradores y de sus clientes cuando llegan a la empresa.

Lleve datos o estadísticas de vendedores y compradores para darles seguimiento.