Tres estrategias esenciales de las empresas de alto rendimiento

Carlos Cordero

pymes@elfinancierocr.com

¿Qué están haciendo las empresas de alto rendimiento en la actualidad para sostener su rentabilidad? Un estudio de Ernst & Young muestra que las compañías se están concentrando en sus clientes actuales, innovan y se enfocan en la expansión como una de las formas de más rápido crecimiento.

Según el informe la diferencia entre las empresas de alto rendimiento y las de bajo rendimiento está marcada por lo que hacen en esas tres áreas. Por ejemplo, las empresas de alto rendimiento consideran más importante el desarrollo de nuevos productos dirigidos a su segmento de clientes que las empresas de bajo rendimiento.

El estudio muestra que las empresas de alto rendimiento se preocupan más por la innovación, por encontrar nuevas oportunidades, por crear valor adicional de los productos existentes y por desarrollar nuevos mercados.

Mientras tanto, las empresas de bajo rendimiento se quedan en brindar productos de bajo precio y piensan menos y hacen muy poco en esos otros factores de competitividad.

CONOCER LOS CLIENTES

-Concéntrese en segmentos claramente definidos y elegidos.

-Elija cuidadosamente el segmento según criterios geográficos, demográficos (edad, género, ingresos), sociológicos y psicológicos.

-Defina claramente a su cliente con la mayor precisión posible.

-Recopile y analice la información sobre los clientes y sus comentarios en redes sociales y otros mecanismos como foros y blogs.

-Tenga un perfil de consumo de los clientes: necesidades, gustos, rutina de compra, periodicidad, etc.

-Anticipe el comportamiento de los clientes y las tendencias en consumo y tecnología.

-Incremente la velocidad de la comercialización.

INNOVAR

-Anticipe necesidades, deseos y hasta en qué sueñan los clientes para captar demandas sin explotar por nadie.

-Fortalezca las acciones de investigación y desarrollo de nuevos productos para encontrar oportunidades, creando una cultura empresarial de innovación.

-Obtenga retroalimentación de los clientes y de los vendedores, use datos y programas de inteligencia comercial (hay servicios en la Nube para Pymes) y observe a su propio personal.

-Utilice las estrategias para encender la innovación en su empresa:

a. Brinde tiempo a sus colaboradores para que piensen en ideas creativas. Mire la experiencia de empresas como Google en esta área.

b. Escuche ideas de sus colaboradores, aliados, socios, distribuidores, proveedores y clientes.

c. Reúna personal que tenga competencias (habilidades y conocimientos) diferentes para enriquecer la generación de ideas.

d. Dele oportunidades de crecimiento a su personal. Nadie está conforme nunca, por lo que se debe crear formas para que crezcan laboralmente y sientan que dan aportes que se toman en cuenta.

e. Explote incentivos gubernamentales a la innovación, incluyendo programas de financiamiento, reducciones fiscales, y apoyo universitario en investigación y desarrollo.

d. Prepárese para lidiar con fallas, errores, fracasos, conflictos internos y riesgos financieros en la innovación.

EXPANDIRSE

-Determine los factores claves de crecimiento: existencia de demanda de productos o servicios que cumplan las expectativas de los clientes, contar con una estrategia de precios, y tener acceso a las redes de distribución y a los clientes.

-Ojo a los cambios en las preferencias de los consumidores, en especial fíjese si para sus clientes es determinante la oferta de productos verdes y saludables, las medidas de reciclaje y reducción de desechos, y las políticas y programas de reducción del impacto ambiental de su empresa.

-Establezca las nuevas oportunidades de crecimiento para los productos actuales y para el desarrollo de líneas de productos de mayor eficiencia energética, participación en mercados de comercialización de carbono, uso de tecnologías limpias y soluciones innovadoras en tecnologías de información y comunicación (teletrabajo, teleconferencias, y digitalización de documentos para eliminar papel, entre otras).

-Defina metas y objetivos para transformar su compañía en un negocio verde, con metas y objetivos claros en sustentabilidad ambiental; evalúe a sus proveedores y distribuidores en este campo; diseñe productos y servicios de bajo impacto ambiental y emisiones reducidas; y refuerce las comunicaciones de proyectos y logros en negocios verdes.