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La tarea ya no es conseguir tráfico web como locos, sino convertir los contactos, seguidores, usuarios y visitas a los perfiles en redes sociales y del sitio web corporativo en ventas.
Un reciente estudio de la firma HubSpot, especializada en mercadeo digital, reveló que las firmas a nivel global, incluyendo a las latinoamericanas, pasaron de preocuparse por ganar visitas y tráfico a convertirlas en ventas.
Para eso es fundamental que los encargados de mercadeo digital, redes sociales y de las empresas mismas estén dispuestos a adoptar ideas innovadoras, determinar cuáles canales y medios digitales funcionan mejor y adoptar nuevas tecnologías y herramientas.
"Todos estos cambios representan una situación compleja e incluso estresante", advirtió Brian Halligan, de HubSpot. "Pero avanzar nunca ha sido un proceso fácil y fluido".
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El estudio de HubSpot denominado "Estado de Inbound 2017" abarcó a más de 6.000 encargados de mercadeo digital del mundo, incluyendo a 2.000 de América Latina.
El 60% respondió que considera que la estrategia de mercadeo de su firma es eficaz y que sus equipos de mercadeo y ventas están alineados.
Sin embargo, y pese a que casi igual porcentaje cree que las ventas aumentarán este año, la mayoría plantea con claridad que se requiere convertir tráfico y contactos actuales en ventas.
Esta tarea es más importante en Asia y en América Latina que en otras regiones, aunque llama la atención que a los encargados de mercadeo digital no les preocupe tanto –como a sus colegas de América del Norte y otras zonas– demostrar la recuperación de la inversión (ROI) o reducir el coste de adquisición de clientes.
De hecho los encuestados a nivel global respondieron que la principal prioridad en ventas es cerrar más negocios (76%), mejorar la eficacia del embudo de ventas (36%, en el cual se convierten prospectos en compradores) y comercializar en las redes sociales (33%).
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El estudio destacó que los principales comentarios de los encargados de mercadeo digital sobre sus desafíos se centraron en que requerían desarrollar contenido y en la conversión en las redes sociales de seguidores e interacciones en ventas.
Ellos identificaron, además, cuáles son las principales dificultades que enfrentan para implementar sus planes de mercadeo digital.
Otra limitación que se percibe en el estudio es que alrededor del 50% invertirá poco (menos de $5.000) en tecnología y capacitación, así como en marketing (menos de $25.000).
En siete de cada diez empresas el presupuesto de mercadeo es igual o incluso menor al año anterior.
El reto de convertir seguidores y contactos en ventas se produce porque las empresas también están teniendo más éxito en sus ventas por teléfono que utilizando los canales digitales.
En acción
Eso no implica que las empresas tiren la toalla y dejen de hacer mercadeo digital o dejen de acompañar a sus clientes a través de estrategias de mercadeo inbound o inbaund marketing.
Para lograrlo hay varios mecanismos o proyectos que visualizan que incluyen mejorar la presencia orgánica, crear contenido para el blog y crear contenido interactivo.
La creación de contenido a través de blogs es una iniciativa que realizarán seis de cada diez firmas en el mundo, excepto en Latinoamérica, donde solo la contemplan cinco de cada diez.
Las firmas esperan que el inbound marketing genere más ventas y tengan mejor retorno de la inversión que otras acciones (outbound), pues es claro que los consumidores están cada vez más conectados a la web a través de sus dispositivos.
Incluso las empresas tienen claro que el principal medio o canal para hacer llegar contenidos a los clientes es el video.
Las empresas intentarán alinear sus diferentes canales, implementar estrategias de personalización y apalancarse en la inteligencia artificial con el objetivo de detectar cambios en las expectativas de los consumidores y poder reaccionar.
