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La competencia por la atracción de clientes entre las líneas aéreas Copa y Avianca produjo hace unos pocos días una considerable caída en los costos de los boletos aéreos para viajar a algunos de sus destinos comunes.
En sus comunicados, estas empresas fundamentan su estrategia en que, a través de estas ofertas, le ofrecen a sus clientes la oportunidad de conocer nuevos destinos que tanto gustan al ser destinos de compras y o vacaciones, pero ¿qué hay detrás de toda esta estrategia?
El sector del transporte aéreo es uno de los que está sufriendo un replanteamiento cada vez más drástico, y con mayor frecuencia escuchamos de empresas que precisamente su modelo de negocio se fundamenta en ofrecer un bajo costo a sus clientes.
Existen dos conceptos completamente diferentes en el servicio aéreo, algo similar a lo que sucede en el sector hotelero: a) En el que prima el confort, la comodidad del cliente y el servicio personalizado, en el que el precio pasa a un segundo plano; y b) En el que prima el precio, en el que el confort pasa a segundo plano, y existe una notable limitación y estandarización del servicio.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta de que, en general, al cliente no le gusta tener la sensación de que paga por servicios que no necesita o no utiliza pero que sí lo hacen otros. No le importa pagar por lo que realmente usa, si a cambio obtiene un precio acorde con su estimación del valor percibido por el producto que compra.
Cuando las aerolíneas se tienen que enfrentar a ese trinomio “confort-precio-calidad”, surgen diversas cuestiones, que enmarcan alternativas:
• ¿Se pueden abarcar ambos conceptos a la vez?
• ¿Se quieren abarcar a la vez?
• Si se pueden abarcar ambos, ¿debe ofrecerse en el mismo avión y con la misma marca, o en aviones diferentes y con marcas diferentes?
• Si se pretende hacer con la misma marca, ¿es posible? ¿Puede una única marca soportar mensajes tan distintos?
Las estrategias
En el sector de la aviación mundial se están ofreciendo ya diferentes respuestas a esas preguntas, y adoptando por tanto diversas estrategias como son:
• Hay quien trata de mantener estas estrategias en el mismo avión y bajo una única marca, incluso extremando la diferenciación entre las ofertas: confort máximo en la clase business , a un precio más alto, y un servicio simplificado y más barato en clase turista.
• Hay quien ha optado por separarlos en diferentes aviones, normalmente con diferentes marcas, creando por tanto su propio operador de bajo costo.
También hay quien apuesta porque en un futuro las grandes compañías de transporte aéreo serán como un conglomerado de marcas y de servicios, ajustando su oferta a cada tipo de demanda, y aprovechando una infraestructura común. Es decir, las compañías ofrecerán servicios de confort, de bajo costo e, incluso, de vuelos chárter, con marcas distintas, pero bajo una única estructura empresarial; ajustando su oferta y sus costos según el producto que vendan.
La consolidación del sector es inevitable, posiblemente alrededor de los mejores en cada ámbito y hoy día tenemos bastantes operadores luchando por una región que cada vez se internacionaliza más y que se vuelve más interesante por sus gustos y preferencia de destinos.
Las compañías tradicionales (las llamadas aerolíneas de bandera) hace varios años que comenzaron a moverse y vemos como se fusionan con otras o son adquiridas en parte o todo. Por otra parte, las aerolíneas de bajo costo ingresan al mercado con sus marcas atendiendo cada vez más rutas y destinos que las hace muy atractivas. La pregunta es: ¿quiénes liderarán el sector en la región dentro de cinco años?
En cualquier caso, las aerolíneas de bajo costo serán beneficiosas para el sector, porque de una u otra forma lo modernizarán y harán que los ejecutivos de las empresas tradicionales piensen en cómo fidelizar sus mercados; signo de ello es precisamente la estrategia recientemente utilizada por Avianca y Copa, y que podría en el futuro traernos mejoras como las siguientes:
• Una caída de precios para que cada vez más personas puedan tener acceso a volar.
• Un recorte de costos en general con el propósito de hacer más rentables las aerolíneas.
• La mejor calidad en el servicio y en el trato al cliente, como consecuencia del incremento de la competencia y por tanto de las opciones para el cliente.
• La posibilidad de compra directa de los billetes, con una oferta más extensa, analizable y comparable gracias a la venta online por Internet.
• La simplificación de procesos de facturación, emisión de boletos o recogida de equipajes.
• La ampliación de oferta en las diferentes clases.
• La ampliación de oferta en general. Más líneas, más opciones.
• Volar es más barato y más fácil.
Por estas razones, entre muchas otras, estamos ante un cambio drástico en el escenario de la aviación comercial en la región, el cual inicio ya hace algunos años cuando precisamente las aerolíneas de bandera cedieron sus espacios aéreos a marcas regionales y mundiales.
En adelante, es posible que veamos como estas potencias del aire moverán sus fichas con estrategias cada vez más complejas pero que las vuelven exitosas a pesar de las crisis económicas. Y, claro está, al final su producto se vuelve cada vez más accesible al consumidor.
