Por: Carlos Cordero Pérez.   3 mayo
Las empresas y los profesionales deben tener una estrategia de 'social selling' para LinkedIn, recomendó Ronald Rojas, director de Pensaholic, primero a la derecha. (Foto Melissa Fernández / Archivo)
Las empresas y los profesionales deben tener una estrategia de 'social selling' para LinkedIn, recomendó Ronald Rojas, director de Pensaholic, primero a la derecha. (Foto Melissa Fernández / Archivo)

Normalmente las personas utilizan LinkedIn para buscar y encontrar empleo. Las empresas también encuentran ahí a las personas candidatas a las vacantes que tienen a disposición.

Todos entienden que esta red social permite a profesionales y empresas hacer networking e incluso negocios. En Costa Rica al menos 1 millón de personas utilizan esta plataforma, de acuerdo con el estudio de iLifebelt presentado en el evento Consumidor 506 realizado por EF. Es la tercera rede sociale por usuarios, después de Facebook (3,3 millones) e Instagram (1,5 milones). Incluso supera a Twitter (474.000).

El problema es: ¿cómo hacerlo?

“LinkedIn se está desaprovechando”, afirmó Ronald Rojas, fundador y director de Pensaholic, una firma especializada en asesoría y servicios en esta plataforma.

A las empresas y profesionales que brindan servicios como asesores o consultores, entre otros, Linkedin presenta múltiples oportunidades para crear relaciones comerciales, sinergias y acercamientos a nuevos clientes. También permite conocer a la competencia.

Todo eso redunda en un mayor alcance a nivel comercial.

No olvide que LinkedIn no es Facebook ni Instagram y menos se parece a Twitter, por lo que exige otras conductas de interacción (de la misma forma como se comportaría Usted ante un cliente con el cual firmará un contrato muy importante), de publicación (más orientados a temáticas profesionales, económicas, laborales y empresariales, entre otras) y de convivencia social y profesional.

“La clave para impulsar su negocio en esta red, se basa en perder el miedo al uso de la misma”, dijo Rojas. “Entender que efectivamente existen protocolos en el contenido a compartir así como en los parámetros de uso”.

Rojas indicó que, tomando en cuenta que la pandemia del Covid-19 dio un empujón a la dinámica de transformación digital, las empresas tienen la necesidad de utilizar otras vías de prospección y contacto para cumplir con sus objetivos y presupuestos. Lo cual incluye a LinkedIn y exige:

1. Diseñar y desarrollar su propia estrategia de social selling para LinkedIn.

2. Construya y posicione tanto su marca personal del encargado comercial del negocio como la marca corporativa a través de su página empresarial.

3. Tenga presencia periódica con contenido atractivo y que genere interés en la comunidad digital que haya desarrollado en esta red.

4. Entienda que, teniendo a disposición una red profesional con más de 700 millones de usuarios, hay un gran potencial de negocios, que va más allá de su uso para búsqueda de empleo.

5. Evite la venta directa e invasiva: “En linkedIn no vendes, te compran”, enfatizó Rojas.

6. El perfil profesional (en especial en pymes y emprendimientos), tiene mucha más fuerza y alcance que una página corporativa.

7. Cuente historias: el storytelling tiene un poder inmenso en esta red.

8. LinkedIn tiene el concepto de “la mesa de compras”: si tiene claro quién es el cliente objetivo para su empresa, entonces también debe conocer quienes son los tomadores de decisiones para el cierre de un negocio. Todos ellos deben estar en su red de contactos.

9. Hay que migrar del proceso de ventas puerta (door to door) a un concepto comercial tipo “screen to screen”: donde realice prospección, negociación y cierre de negocios en el entorno digital a través de los contactos generados en LinkedIn y con negociaciones vía video llamadas.

10. En negocios de empresas a empresas las ventas se generan y desarrollan a partir del mercadeo relacional, pues en LinkedIn se trabaja con base en contactos y relacionamiento digital.

11. Posicione a su equipo de ventas como un referente en información de su área de negocios y así llegará mayor cantidad de oportunidades (leads producto del inbound marketing). “Los compradores quieren conversar con asesores, más que vendedores”, enfatizó Rojas.