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Tener su tienda en línea, integrarse a un mall virtual tipo marketplace, tener su perfil en redes sociales o estar en una app de servicios de entrega (delivery) no aumenta automáticamente las ventas.
Repitámoslo: hay que promoverse, hay que implementar acciones de mercadeo digital, y para eso requiere un plan, una estrategia e invertir (en publicidad digital la ventaja es que con poco dinero se pueden obtener muchos resultados).
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Una de las líneas de la estrategia es construir comunidad y la comunidad se puede construir tanto con clientes como con empresarios de su misma localidad, de su giro de negocios o con ideas afines.
Las ventajas son diversas: los clientes compran más (hasta una cuarta parte más) cuando están en una comunidad en línea de una empresa.
Por eso, dos tercios de las grandes empresas tienen sus comunidades en línea.
Hacerla funcionar no es sencillo. Hay que establecer una relación sólida y de confianza. Para eso hay varias recomendaciones:
Encuéntrelos
El primer paso es llenar su grupo con personas que estén interesadas en aprender más.
Hay formas correctas de para hacerlo, para no cometer imprudencias.
Las redes sociales cuentan con herramientas para búsqueda de usuarios. En LinkedIn hay herramientas avanzadas donde puede encontrar personas por profesión o ubicación y para enviarles una invitación.
No use el mensaje predeterminado para agregar conexiones, pues eso parece impersonal, especialmente en el contexto de agregar personas que no conoces.
Tampoco es necesario escribir un texto empalagoso: solo mencione que se encontró con su perfil y pensó que ambos se beneficiarían al estar conectados.
Aunque LinkedIn es la opción obvia para los empresarios, emprendedores y profesionales, no es la única opción.
El 75% de los usuarios de Facebook dijeron en una encuesta de HubSpot que usan el sitio con fines profesionales y un porcentaje similar busca contenido interesante en esa red.
La naturaleza más personal de Facebook hace que conectarse con clientes potenciales sea desafiante, pero no imposible.
Puede encontrarlos y conectarse a través de LinkedIn primero y luego intentar conectarse en Facebook.
Comparta
El elemento central de cualquier grupo es compartir información sin costo en redes sociales sobre cómo aprovechar mejor Facebook, Instagram y hasta LinkedIn en el caso de los trabajadores y profesionales independientes.
En esta época de coronavirus también se puede compartir información sobre temas gerenciales y sobre cómo mejorar el abastecimiento de productos, ventas en línea, costos, etc.
Pregúntese: ¿Qué están aprendiendo las personas que se unen a la comunidad? ¿Qué les interesa más? ¿Qué esperan lograr?
A partir de ahí, comparta contenido que los otros miembros de la comunidad quieran saber.
Según la firma Edelman, el 75% de los consumidores confían en una marca cuando ofrecen productos y servicios de buena calidad.
Eso incluye consejos sobre uso de los productos, recomendaciones para cuidar la salud y evitar el contagio del coronavirus COVID-19, mensajes positivos.
Sólo cuide que sus recomendaciones, mensajes y contenidos no son especulaciones y vienen de fuentes confiables. No comparta informaciones o noticias falsas.
Qué requieren
Siempre existe una necesidad o un problema para resolver: lo que llaman “el punto de dolor”.
Identifique los puntos de dolor y proporcione contenido que se dirija a cómo resolverlo.
Estudie sus grupos de cerca y trate a cada uno como su propio grupo demográfico de ventas.
Escuche conversaciones sobre problemas y oportunidades.
No tenga miedo en ofrecer información útil, pero no piense como un vendedor en este punto.
No intente vender nada a ninguno de estos contactos.
No se apresure.
Comparta contenido útil y relevante de forma regular. Eso le permitirá hacer crecer su grupo.
Aporte valor. No se preocupe por tratar de lanzar sus servicios de inmediato o asegurarse de que lo vean como un experto en su campo.
Eso sucederá con el tiempo a medida que siga compartiendo contenido, hablando inteligentemente sobre lo que importa o lo que necesitan.
Si comparte constantemente contenido relevante e ideas útiles, agregará un valor real a sus vidas y automáticamente será visto como un recurso confiable.
De boca en boca
Puede utilizar anuncios pagados para hacer crecer la comunidad en las redes sociales, pero su comunidad crecerá por el “de boca en boca” si genera contenido de calidad y confiable.
Normalmente la misma comunidad compartirá en redes su contenido si es atractivo, entretenido, de calidad y confiable.
Esto atraerá nuevos usuarios a los que podrá invitar a unirse, si no lo han hecho voluntariamente.
Participe además de la conversación que los usuarios generen.
El mercadeo de boca en boca es más fuerte para su marca que los anuncios pagados: el 9% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares sobre cualquier tipo de publicidad, según la firma Nielsen.
Ofrezca a los miembros de su comunidad algo que compartir con sus contactos, seguidores y comunidades.
No oculte tampoco sus objetivos. Diga en sus redes sociales, a amigos y a familiares lo que su comunidad busca hacer y lo que usted compartirá: esto atraerá más miembros.
Que lo encuentren
El “boca a boca” no quita que recurra a campañas personalizadas de crecimiento para mantener a los prospectos comprometidos y construir una relación.
Las personas, clientes individuales o empresas, harán negocios con quien conocen. Al menos dos de cada 10 personas aceptarán una llamada telefónica después de establecer una relación, por lo que es necesario mantenerse en contacto con ellos después de conectarse inicialmente.
Desarrollar esa relación implica generar contenido, interactuar con los usuarios y, cuando identifique un cliente potencial, enviar mensajes personalizados.
Otra vez: cuidado con saturarlos. Al principio, envíe un mensaje agradeciéndole que se conecte y haciéndole saber que está disponible para responder cualquier pregunta.
En el siguiente mensaje, envíe un enlace a un contenido que pueda resultar interesantes. Comente o agradezca también a quienes hacen comentarios a su publicación.
De este forma creará relaciones que harán más sencillo y fácil convertir a sus contactos en clientes potenciales y luego que ellos se conviertan en clientes permanentes.
La frecuencia
No vale la pena tener un perfil en redes sociales e impulsar una comunidad si no genera contenido en forma constante.
Comparta contenidos con frecuencia. Para esto establezca una rutina: no es necesario que lo haga todos los días a toda hora. Eso satura a los seguidores.
Defina si compartirá contenidos cada día y a cuáles horas; o si es cada semana: cuál día y a cuál hora. Detecte cuándo obtiene más leads (interacciones: visualizaciones, comentarios e interacciones).
Diversifique
A los usuarios les gusta contenido que Usted crea (si es de calidad). Utilice diversos formatos: blog, video, podcast, láminas o filminas de mensajes (como las de Pinterest). Recurra a las herramientas gratuitas que hay en Internet. Sobran.
También puede realizar transmisiones en vivo, organizar un “pregúntame cualquier cosa” (uso de productos, recetas, recomendaciones) o incluso facilite eventos en persona para crear un sentido de comunidad.
Vaya poco a poco. Empiece con uno o dos formatos y luego diversifique. Pruebe qué le resulta más e identifique que hay quienes responden más a un blog, otros a un video, otros a un podcast y otros a una transmisión en vivo.
No sature tampoco.
Otros grupos
Participe y preséntese en otros grupos en redes sociales para compartir valor: una clave de la construcción de su comunidad es construir relaciones en otros grupos.
Todos se benefician: aquellos con quienes se conectan, quienes comparten su perspectiva y experiencia únicas y quienes sólo escuchan.
Tenga en cuenta las diversas comunidades en cada red social. Por ejemplo, LinkedIn ofrece diversas funciones para personas emprendedoras y profesionales independientes.
Recuerde que si alguien está pensando en contratarlo, aliarse y trabajar con usted, es muy probable que lo busque en LinkedIn antes de tomar una decisión.
La mayoría de encargados de compras (y de reclutadores o encargados de contratar asesores independientes) en empresas investigan en redes sociales y especialmente en LinkedIn.
Los grupos de LinkedIn funcionan porque le permiten dirigirse a clientes potenciales específicos y comprometerse con ellos personalmente de forma regular.
