Escuchar1. ¿Cómo gestiono mis ventas? Hay que acercarse a los clientes
Usar los mismos métodos para vender, es asegurarse de que su marca se quede sin conectar con los consumidores. El consumidor de hace dos años no existe. Su forma de decidir, evaluar y comprar ha cambiado, y con este cambio se fue el conocimiento que tenían las marcas sobre sus públicos meta.
Pablo Lezama, Chief Strategy Officer de la agencia The Juju, y uno de los expositores del evento Perfil del Consumidor 2018 de EF, llamó a las empresas a ser compañeras de los consumidores en tiempos difíciles. Se debe superar la duda entre sostener las ventas y sostener al consumidor, y elegir siempre al consumidor.
LEA MÁS: Economía desacelerada: los retos para las empresas y los hogares
“Cuando las marcas priorizan al consumidor, se acercan a él cuando más lo necesita. Eso va a traer mejores negocios hoy y en adelante”, aseguró.
Esa cercanía genera negocios, y la lejanía le da ventaja a la competencia o a otros que pueden estar fuera de su radar.
Para ofrecer productos que logren esa conexión es necesario desarrollar empatía y mezclarla con innovación.
El desarrollo de presentaciones más pequeñas, servicios de un solo uso o híbridos de costo menor son algunas ideas que permiten al consumidor seguir comprando la marca, aunque tenga un prespuesto menor.
2. Fidelice a sus clientes o potenciales sin competir por precio
Las coyunturas de incertidumbre económica pueden empujar a las marcas hacia guerras de precios insostenibles.
Para combatir esas tendencias, Stefani Chambers, directora de Estrategia de Ogilvy El Salvador, defendió el papel del propósito como herramienta clave para que las marcas sean trascendentes en cualquier coyuntura.
Chambers advirtió que el propósito lleva a tomar riesgos, pues no se logra con la promesa racional o con los recursos visuales tradicionales. Quedarse por el camino tradicional, por el contrario, lleva a ser uno más.
“Tal vez estos retos económicos son lo mejor que le pueden pasar a nuestras marcas. Es posible que solo bajo esta amenaza, empecemos a tratarlas con el valor y potencial que se merecen”, afirmó.
LEA MÁS: Cuatro consejos para evitar contrataciones innecesarias de servicios en línea
Para desarrollar su propósito, las marcas deben encontrar una razón de existir más poderosa que vender y perder el miedo a predicarlo con buen gusto.
Para esto Chambers propone el planteamiento de estas cuatro preguntas:
- ¿Qué aportamos al mundo de nuestros usuarios?
- ¿Qué tensión social podemos resolver?
- ¿Cuál es la manera en la que trascendemos y dejamos algo más allá de nuestro producto?
- ¿Cómo mejoramos la vida a nuestros clientes desde una perspectiva humana, inspiradora y emocional?
LEA MÁS: Ocho sugerencias para manejar sus deudas, tarjetas y ahorros
3. Hágase una marca insustituible
La respuesta a esta coyuntura económica desacelerada es una alternativa: habrá oportunidades para marcas que compitan por precio y para las que logren hacerse irreemplazables.
Pese a que la economía del país no crece al ritmo deseado y las personas son más cuidadosas en sus hábitos de compra, hay algunas marcas que los consumidores no están dispuestos a reemplazar.
Juan Bernardez, estratega de White Rabbit Saatchi & Saatchi y encargado de la investigación para el Perfil del Consumidor 2018 de EF, enumeró a Netflix, la Caja Costarricense de Seguro Social (CCSS), la Universidad de Costa Rica (UCR), los productos Kimby y los seguros del Instituto Nacional de Seguros (INS), como algunas de las marcas que los consumidores nacionales no piensan cambiar.
“Las 20 marcas más irreemplazables tienen un 37,8% más presencia de drivers (motivaciones) emocionales. No es el precio, es que los consumidores sienten que no las pueden reemplazar”, enfatizó Bernárdez.
De acuerdo con Bernárdez, las personas siempre buscan un punto de equilibrio entre las marcas de productos y servicios que pueden reemplazar para reducir sus gastos y aquellas insustituibles porque representan un cambio en su percepción social, económica y personal.
“Los compradores siempre van a buscar cambiar la ecuación de valor, es esa evaluación personal entre lo que puedo gastar y lo que me ofrece ese producto o servicio. Las personas siempre van a poner en la balanza diferentes elementos como lo que quieren y lo que necesitan”, apuntó el investigador.
La falta de contenido relevante producido por las marcas (comunicación externa: sitio web, redes sociales, publicidad) y el bajo nivel de beneficios personales generados por las marcas para los consumidores las convierten en prescindibles, según el estudio Meaningful Brands 2017.
La investigación concluye que el 69% de las marcas podrían desaparecer mañana en la región y a nadie le importaría.
4. Las buenas promociones siempre ayudan
Siete de cada diez personas prefieren buscar ofertas en los comercios para definir su decisión de compra. Esto se relaciona con el hecho de que el 83,1% de los consumidores nacionales afirma que el precio de los bienes y servicios se convirtió en un elemento muy importante a considerar antes de gastar dinero.
Esos datos provienen del estudio Perfil del Consumidor 2018 de EF.
Está claro que un segmento de los consumidores siempre buscan las promociones o los descuentos, pero tampoco se trata de crear la imagen de que su producto es el más barato del mercado, en especial si no lo era antes.
El secreto está en entender cuáles son las preocupaciones del consumidor
Pablo Lezama, Chief Strategy Officer de la agencia The Juju, y uno de los expositores del evento Perfil del Consumidor 2018 de EF advirtió que una coyuntura de crisis obliga a buscar soluciones que son ideas de negocios y que pueden ayudar a las marcas a desempeñarse diferente. En general, las empresas deberían buscar formas de aprovechar las siguientes alternativas a las que recurre el consumidor en tiempos de crisis:
1) Reparar y reusar.
2) Busca otras fuentes de ingreso.
3) Economía de lo compartido.
4) Hecho por uno mismo.
“No se trata de eliminar las promociones y los descuentos, sino de utilizarlos para fidelizar a los consumidores con sentido. Hay que revalorizar la calidad”, aseguró.
5. ¿Es momento de entrar con más fuerza en el e-commerce?
La posibilidad de pasar a las ventas en línea debe estar siempre a la vista: el consumidor local perdió el miedo a comprar en Internet y eso es una evolución que se considera como definitiva.
“Es algo que no se puede ignorar, que no para, y la empresa que lo ignore toma un alto riesgo”, advirtió Marco Vinicio Mejía, gerente general de Tiendas Ekono.
Ante esto, las firmas deben dinamizar sus planes de medios, mercadeo y creativos; así como entender a su usuario, su madurez, diferenciación geográfica, rangos de edad y horarios y días de más uso de las redes sociales.
El estudio de Red 506 2019 de Porter Novelli para EF confirma que la mayoría de la población está activa en redes como Facebook, Instagram, YouTube, Messenger, LinkedIn, Snapchat, WhatsApp y Twitter.
Los consumidores viven totalmente conectados y se enfocan en las experiencias que puedan alcanzar con los productos y los servicios.
Las marcas deben enfocarse en ganar y mantener clientes a través de las plataformas en línea, personalizando las ofertas según sus necesidades, preferencias e historial de compras. Y para la distribución existen opciones como Pymexpress, de Correos de Costa Rica.
Frase: “Es algo que no se puede ignorar, que no para, y la empresa que lo ignore toma un alto riesgo”, Marco Vinicio Mejía, gerente general de Tiendas Ekono.
6. Contrate servicios para entregar sus productos
Si usted tiene un pequeño negocio y vende por Internet o es una empresa que cuenta con una red desarrollada de distribución, es tiempo de que contemple la posibilidad de contratar un servicio tercerizado para hacer las entregas a sus clientes.
Correos de Costa Rica ofrece el servicio Pymexpress enfocado en pequeñas y medianas empresas que necesitan apoyo logístico para distribuir sus productos.
3.500 pymes en todo el país utilizan este mecanismo, según datos a julio del 2019. La posibilidad de contratar una plataforma de entrega a un tercero le ayudará a ser más eficiente, reducir costos y mejorar su logística.
Para acceder a este servicio las empresas deben cumplir con requisitos como vender productos terminados, contar con su propia tienda virtual en página web o redes sociales, aceptar la oferta de Correos de Costa Rica y tener el código pyme que otorga el Ministerio de Economía, Industria y Comercio (MEIC).
Las tarifas van desde los ¢760 hasta los ¢2.680 de acuerdo con el peso del paquete a entregar y el destino al que se dirigirá en cualquier parte del país. Existen otros servicios como GoPato o Glovo que ofrecen fletes rápidos mediante apps móviles.
