Su producto o servicio es novedoso, de calidad y atractivo. Pero, ¿su local y su caja registradora últimamente están vacíos?
Una de las dificultades que a veces enfrentan los emprendedores es que les cuesta mucho vender y no conocen a su público.
Les da miedo hablar pues temen que les digan que no y, en general, sienten que es muy difícil exponerse ante los clientes.
Seguidamente, le ofrecemos algunos consejos que le ayudarán a enfocarse, ganar confianza y empezar a generar ventas.
1-Sepa quién es su cliente estrella
“El que mucho abarca, poco aprieta”, reza un refrán popular.
Un primer punto que debe conocer es cuál es exactamente su público meta.
Ana Alfaro, coach y propietaria de la empresa You Pura Vida, señaló que en ocasiones las pymes quieren venderle a “todo el mundo” y eso no es efectivo, más bien se genera un desgaste innecesario.
Por ello, es vital identificar a su “cliente estrella".
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El cliente estrella es aquella persona o empresa que necesita su producto o servicio y que está dispuesto a pagarlo.
¿Cómo se encuentra?
Primero, analice en qué consiste lo que vende y piense quién podría necesitarlo más. Luego, infórmese de qué sitios físicos y virtuales frecuenta ese público y alcáncelo con distintas estrategias.
Por ejemplo, si vende tenis especiales para correr, no pierda tiempo intentándole vender a gente sedentaria y que no le gusta hacer ejercicio.
Investigue el mercado, busque páginas en Facebook y en otras redes sociales de corredores que podrían estar interesados en su producto.
Acuda a las canchas de atletismo del país, a los gimnasios y centros recreativos, y ofrezca el producto.
Hable con los correderos, pregúnteles qué tipo de tenis les llamaría más la atención, qué buscan al comprar ese tipo de calzado (calidad, precio, diseño, entre otros aspectos).
Además, deles información de lo que vende, ofrézcales incentivos.
Actúe, muévase, no se quede en su tienda esperando que la gente llegue, búsquela.
2-Sepa comunicar los beneficios de lo que vende
El primero que debe saber las bondades del producto o servicio que ofrece es usted.
Sin embargo, ocurre que los emprendedores no siempre los tienen claros y, cuando les preguntan algo, no manejan detalles importantes.
Haga un listado de por qué su producto o servicio vale la pena, cuál es su atractivo y si se trata de algo que tiene cierta complejidad o tecnicismos (por ejemplo, vende máquinas especiales o software) investigue y entienda sus elementos.
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Volvamos a nuestro ejemplo de las tenis. Podríamos enumerar las ventajas así:
-Las tenis tienen “x” material que las hace más cómodas.
-Tienen una tecnología “y” que evita que se creen ampollas.
-Son de colores atractivos, con diseños especiales.
-Hay varios precios para escoger: desde ¢30.000 hasta ¢70.000.
-Tienen una garantía de tres meses (más allá de los 30 días hábiles que exige el ordenamiento nacional para todo bien y servicio).
-Le doy estas facilidades de pago: puede pagarme en tres tractos.
-Por la compra de un par de tenis, las próximas tenis que compre le salen un 10% más baratas y se le dan unas medias gratis.
3-Practique, practique y practique
“No sirvo para vender”, “soy muy malo para eso”.
Deje de lado esas frases, empiece a hacerlo y verá cómo mejora.
Y tenga claro que algunos le dirán que “no”, es parte de todo negocio, pero otros se interesarán y le dirán sí.
No se intimide y no tome de forma personal el rechazo, haga su trabajo.
Practique en el espejo, con conocidos y tírese al agua.
“De cualquier manera que se comunique (sea personal, por teléfono, por redes sociales), los primeros segundos de la conversación son vitales. Tenemos que captar la atención de nuestro cliente. Tenemos que darles un dato interesante, algo que llame la atención y sobre todo saber comunicar los beneficios de mi producto o servicio”, enfatizó Alfaro.
Sepa que no siempre debe enfocarse en bajar el precio para lograr una venta. En algunas oportunidades puede que deba hacerlo, a veces hay que ceder, pero no lo convierta en una costumbre.
Comunique bien el valor de su producto y servicio y cómo incluso cuando el precio no sea el más bajo del mercado, es el mejor o el que más le conviene al consumidor.
Además, evite presionar al cliente o acosarlo. Ese tipo de estrategias no son bien vistas.
“Ahora hay que vender con servicio, desde una perspectiva más humana”, dijo Alfaro.
Por eso, podría ser relevante capacitarse y aprender técnicas para vender.
4-Desarrolle un plan de ventas
Alfaro recomendó crear un plan de ventas detallado, no algo complicado, pero que sea una especie de mapa que le guíe.
Ese plan puede contemplar los siguientes aspectos:
-Estrategia de comunicación: Allí se definirán los medios y forma de comunicación que empleará para llegarle a sus eventuales clientes. Por ejemplo: creación de folletos, campañas en redes sociales, anuncios en periódicos, publicidad web.
-Metas de ventas: Defina cuánto necesita vender por día, semana o mes y cuáles serán los productos o servicios que posibilitarán alcanzar esa proyección de ventas.
-Enumere los beneficios de los que hablamos previamente y de qué forma creativa los dará a conocer.
