Por: Joanna Nelson Ulloa.   7 noviembre

¿Es de de esos propietarios de pymes que está obsesionado con “cerrar ventas” y emplea todo tipo de estrategias de presión con tal de ganar clientes?

Prácticas como llamar a cada rato a los consumidores, enviarles decenas de correos y mensajes por WhatsApp, en lugar de acercarlos a su negocio, los van a alejar.

Este es el criterio del consultor en estrategia y gestión de empresas argentino, Julián González, quien estima que las pymes más allá de buscar concretar una venta “a cualquier precio”, deben encaminarse en “abrir” buenas relaciones con eventuales clientes.

Más allá de cerrar ventas, establezca relaciones con sus clientes. (Foto: Shutterstock).
Más allá de cerrar ventas, establezca relaciones con sus clientes. (Foto: Shutterstock).

González participó este martes 6 de noviembre en una capacitación para pymes organizada por Scotiabank.

El experto manifestó a EF que hay que entender a la venta no como una relación transaccional, sino como una relación que se cultiva en el tiempo.

Hoy las pymes están obligadas a conocer más al cliente y su situación, por lo que es esencial poner atención a los “detalles simples”.

“Esto incluye desde los modales en el personal: el ‘buen día’, el ‘por favor’ y el ‘gracias’. Entender que un vendedor no tiene que preocuparse en cerrar la venta, sino en asesorar y recomendar”, recalcó.

Para esto es fundamental conocer a ese cliente.

¿Cómo se logra?

Por medio de un programa para la administración de la relación con los clientes (CRM, como se le conoce), aunque sea sencillo, que registre y permita visualizar las características de los clientes.

A través de él se puede generar un perfil de los clientes, el cual debe incluir detalles de por qué elige a la empresa, su grado de fidelidad, su situación de compra, y qué problema se le está resolviendo, entre otros aspectos.

Julián González recomienda a las pymes evitar acosar a los potenciales clientes con exceso de llamadas y correos. (Foto: Scotiabank para EF).
Julián González recomienda a las pymes evitar acosar a los potenciales clientes con exceso de llamadas y correos. (Foto: Scotiabank para EF).

González señaló que hay que seducir al cliente.

“Si nos gusta a una persona, somos muy estratégicos para contactarla. Vamos a medir el timing (momento oportuno) de cuándo llamar y de cuándo no llamar, de cuándo invitarla o no invitarla a salir. Lo mismo pasa con el cliente", dijo.

El especialista recomendó tener una estrategia y haber pensado el recorrido para lograr generar esa relación y conectar con la emoción del cliente.

“Tenemos que entender a la venta como una relación y no como una transacción obligada”.

Hay que concentrarse también en la forma. Hoy la diferencia se marca en el cómo se vende y no tanto en qué se vende.

Más que la comida de un restaurante las personas buscan otras comodidades, como la variedad de oferta, cómo se sirve, cómo le atienden, cómo está ambientado el lugar, el servicio posventa, los beneficios que le otorgan y el reconocimiento que se le da al cliente.

Es relevante igualmente la historia que se cuenta del producto o servicio y que el cliente se sienta protagonista de ella.

González concluyó diciendo que hay tres áreas en las que las pymes deben trabajar:

Procesos: hay que enfocarse en gestionar la empresa internamente, contar con un organigrama en el que cada quien sepa qué debe hacer y que desempeñe su función eficientemente. Esto implica que haya una buena comunicación interna.

Lugares: no deje de lado la limpieza de su pyme, el brindar un espacio cómodo, con un ambiente agradable.

Personas: preocúpese por atender a sus empleados y asegurarse de que estén bien capacitados para relacionarse con los clientes de la mejor forma.

Errores por evitar

-Poner como único objetivo vender más y no mejor.

-No generar indicadores de gestión, ni procesos adecuados para la viabilidad de las ventas.

-Vender sin conocer al dedillo sus productos y servicios, ni su propuesta de valor.

-Vender solamente basado en un bajo precio, sin diferenciarse en otras áreas.

-Falta de innovación dentro del modelo de negocio.